SPORTS 4 LIFE: maximização da cobertura territorial baseada em key account management

Abstract

Este Projecto foca os principais passos inerentes à maximização da cobertura Comercial de um Território. Após um enquadramento contextual da temática, é proposta uma metodologia de suporte à Direcção Comercial com ferramentas de definição de prioridades estratégicas, abordagens a Clientes, cobertura de territórios, análise do papel dos actores ao longo do processo e enumeração de vários indicadores de performance. A tese constrói-se sobre a apresentação do caso imaginário da Sports 4 Life Portugal – a sucursal de uma importante multinacional a operar no mercado de Desporto – que, após uma fase de reestruturação, vive o desafio de uma Estrutura Comercial com menos Vendedores para o mesmo número de Clientes. A resposta irá estar assente na abordagem Key Account Management e na teoria sobre a maximização da cobertura territorial.

This project focuses on the main steps involved in the Commercial coverage maximization of a territory. After a contextual framework of the theme, a methodology is proposed to support the Sales Manager with strategic priority setting tools, approaches to Customers, territory coverage, analysis of the role of stakeholders throughout the process and enumeration of various performance indicators. The thesis is built over the presentation of the imaginary case of Sports 4 Life Portugal – the branch of a major multinational operating in the Sporting Goods market – which, after a phase of restructuration, faces the challenge of a Commercial structure with less Sales Representatives for the same number of Customers. The answer will be based on the Key Account Management approach and on the territorial coverage maximization theory.