SOGRAPE: Sales team incentive system

Abstract

The purpose of this project is to provide Sogrape, a Portuguese wine producer and distributor, three different proposals for the new sales department incentive system in order to enable the company to reach the maximum potential out of the sales department employees, since they are uncertain about the motivational factor of the current system. The methodology of the project followed three phases. The first was an initial interview with Sogrape’s human resources to understand the major concerns about the actual incentives program in use and collect information on the company, and more specifically, information on the regulation of the career policy, performance appraisal and incentives system. Secondly, a detailed analysis was performed on the information and regulations provided by the company. Thirdly, an interview to two employees from the sales department was conducted. The information gathered enabled the identification of the weaknesses of the current incentive system, and consequently, the definition of the core objectives to be used as a basis for the proposals’ design. Regarding the three proposals, and supported by their comparison, decision making matrix and critical analysis on the potential to achieve the defined objectives, the company has to choose the one that better fits its interests based on the criteria that it most values. Regardless of the fact that the company should be the one to choose amongst the three different proposals, an implementation plan was also developed for the second proposal (the most complex) as an example to highlight the required actions and time.

O objectivo do projecto em causa é providenciar à Sogrape, uma produtora e distribuidora de vinho Portuguesa, três propostas diferentes para o novo sistema de incentivos do departamento comercial, que permitam à empresa atingir o máximo potencial dos trabalhadores deste departamento, já que o departamento de recursos humanos não está certo quanto ao potencial motivador do actual sistema. A metodologia do projecto seguiu três fases. A primeira centrou-se numa entrevista com o departamento de recursos humanos, para compreender as principais preocupações relacionadas com o actual sistema de incentivos, recolher informação sobre a empresa e sobre os regulamentos da política de incentivos, avaliação de desempenho e do próprio sistema de incentivos. Na segunda fase foi desenvolvida uma análise das informações e regulamentos fornecidos. Na última fase conduziu-se uma entrevista a dois trabalhadores do departamento comercial. A informação recolhida permitiu identificar os pontos fracos do actual sistema de incentivos, e consequentemente, estabelecer três objectivos principais a serem usados como ponto de partida na definição das propostas. Considerando as três propostas, com a ajuda da comparação entre elas, a grelha de tomada de decisão, e a análise crítica tendo em conta o potencial de cada uma para atingir os objectivos definidos, a empresa tem de escolher a proposta que mais se adequa aos seus interesses, dependendo dos critérios mais valorizados. Apesar da escolha entre as três propostas recair sobre a empresa, um plano de implementação foi desenvolvido para a segunda proposta (mais complexa) para destacar as acções e o tempo associado necessário.