SYMANTEC: reorganização do canal de vendas indirecto

Abstract

As empresas de sucesso no mercado de tecnologias, muitas vezes têm a sua estratégia assente em canais de venda indirectos. A utilização de um canal externo é uma situação muito comum neste tipo de mercado e é uma tendência crescente em termos de importância. Assim, as questões relacionadas com os canais de vendas afectam um grande número de empresas. No entanto, a literatura existente sobre este tema continua a ser escassa e muito fragmentada. O objectivo principal deste trabalho é compreender as questões chave que afectam o sucesso do canal de venda da Symantec para as PME em Portugal. Tendo em conta, quatro áreas serão produzidas propostas concretas para optimizar as receitas através do canal. A primeira área é avaliar e entender se as actuais políticas de recrutamento estão a afectar o desempenho do canal. O segundo aspecto é analisar qual a quantidade necessária de parceiros e a melhor cobertura geográfica para capturar o mercado potencial. A terceira área será perceber quais as acções que aumentam a performance dos parceiros actuais. Finalmente, estabelecer métricas para medir o desempenho, como ponto fundamental para maximizar o focus e os resultados. A primeira parte desta tese, é a construção de uma base conceptual sobre os temas relacionados. Em seguida, é descrita a situação externa e interna da Symantec. E por último, são propostas medidas concretas de implementação. As principais conclusões desta tese são que para aumentar o desempenho, nomeadamente as receitas dos parceiros de canal, têm que ser definidas políticas de recrutamento, tem que se aumentar a cobertura geográfica e tem que ser utilizadas um conjunto de métricas de desempenho para avaliar a performance dos parceiros. Além disso, este projecto poderá funcionar como incentivo para novas pesquisas nesta área e motivar a Symantec para desenvolver práticas de gestão de canal.

Abstract In high tech markets, successful companies often dominate the market by using indirect sales channels effectively. Using external sales channels is an everyday issue for many high tech companies, and the trend towards the use of these is growing in importance. Thus, questions related with sales channels impact a high number of companies. Until now, the literature related with sales channel management issues is somewhat limited and fragmented. The main objective of this thesis is to understand key issues that affect the success of the SMB sales channels at Symantec Portugal. The objective is to assess four key areas and produce concrete proposals to optimize the sales channel revenue metric. The first area is to evaluate and understand if and how recruitment practices and policies are affecting channel efficiency. The second aspect is the design of the channel in particular assesses the quantity of partners and their geography coverage to capture full market potential. The third area is to understand what actions increase the performance of the currents partners. Finally, as partners develop their business, measuring their on-going performance based on correct business and financial metrics is crucial for maximizing focus and revenue results. The first part of this thesis is to build a conceptual background about related topics. Then, the specific Symantec external and internal situation is described. And last, a concrete implementation path is proposed. The main conclusion of the thesis is that to increase sales revenue in the SMB channel, Symantec Portugal will have to change partner recruitment policies, increase national partner coverage and use a different set of on-going performance metrics to assess partner performance. Moreover, this project could be an incentive to new sales channel management research and motivate Symantec to further develop its sales channel management practices.