Winning in a crisis: checkouts model as a way of business growth at Mars Portugal

Abstract

This project aims to develop a case study with the subject of winning in a crisis, an opportunity that a company has in this controversial times, including the implications that this type of strategy option can bring to the company, and what requirements and considerations it should consider before embark on this option. In this context, the case applies to the reality of a multinational company, MARS Portugal, and an expanding industry with high competitiveness, exploring impulse purchase products in the Checkout area of a Hyper and Supermarket (Checkouts). The opportunity of initiate this path is huge and there is a chance of growing the business by exploring new areas inside the stores via extra visibility of the products. On the other hand the impulse purchase of this kind of products is not, so far, threatened and the companies which lead the market are asleep and comfortable because they think this market is They are not potentiating this area and category. Mars Portugal presents a value proposition very strong with the most remarkable brands in terms of chocolate, Gum & Sugar products. Mars have seen this as a great opportunity and started to work on it in the end of 2010. This case requires the consideration of the main challenges presented to companies operating in this industry, particularly Mars, and is also a useful tool to learn about the topic of creativity inside companies and the exploration of news ideas in a crisis context. It is expected that students learn about this theme by reading and analyzing data, to draw conclusions and to propose strategies to increase the brand's competitive position in the market.

Este projecto visa desenvolver um estudo de caso com o objectivo de ganhar em tempos de crise, isto é, que oportunidade tem uma empresa nestes tempos controversos, incluindo as implicações que este tipo de opção estratégica possa trazer para a mesma e ainda quais os requisitos e considerações que se deve considerar antes de tomar uma decisão e embaracar na dita opção. Neste contexto, o caso aplica-se à realidade de uma empresa multinacional, MARS Portugal, a uma indústria em expansão, com alta competitividade, explorando produtos de compra por impulso na área terminal de pagamento de um hiper e supermercado (Checkout). A oportunidade de iniciar um caminho como este é enrome e há um chance de crescimento do negócio, explorando novas áreas no interior das lojas através de uma maior visibilidade dos produtos. Por outro lado, a compra por impulso deste tipo de produtos não está, até agora, ameaçada e as empresas que lideram e dominam o mercado estão de certa forma confortáveis, porque consideram que esse mercado é "propriedade sua". Neste momento não estão a potenciar as categorias desta área. A Mars Portugal apresenta uma proposta de valor muito forte com marcas notáveis nos segmentos de pastilhas elásticas, chocolate e ainda caramelos. A Mars de facto já analisou esta oportunidade e começou a trabalhar na mesma no final de 2010, trazendo excelentes resultados para ela própria e para a categoria como um todo. Este caso requer a consideração dos principais desafios apresentados às empresas que operam neste sector, em particular à MARS Portugal, sendo ainda uma ferramenta últil para aprender sobre o tema da critividade dentro das empresas e à ecploração de novas ideias num contexto de crise. Espera-se que os alunos aprendam sobre o tema através da leitura e análise dos dados, que tirem conclusões e que proponham estratégias que aumentem a posição competitiva da empresa no mercado.