Análise da preparação da negociação comercial das empresas de grande consumo em portugal

Abstract

O actual ambiente empresarial é caracterizado pela globalização, pelo desenvolvimento tecnológico, pela forte competitividade e pela necessidade crescente de identificar oportunidades e optimizar recursos. Neste contexto, e para terem sucesso, as organizações necessitam que os seus executivos possuam elevadas competências de gestão nomeadamente em negociação. Existe um consenso alargado na comunidade científica quanto à importância da preparação das negociações, como elemento essencial, para potenciar o resultado das mesmas. Neste trabalho pretende-se analisar a forma como, em Portugal, os gestores de empresas de produtos de grande consumo (FMCG’s) preparam as suas negociações comerciais, permitindo também perceber quais as eventuais diferenças entre as empresas nacionais e multinacionais. Este estudo foi baseado em várias obras de prestigiados autores académicos internacionais e nacionais. Em complemento à pesquisa bibliográfica, foram realizadas entrevistas pessoais em 22 empresas que, dado possuírem um volume de negócios total próximo dos 3 mil milhões de euros, são muito representativas do grande consumo em Portugal. Podemos constatar que existem muitas áreas de possível e desejável melhoria, tanto ao nível da avaliação de cada uma das partes e das circunstâncias em que a negociação decorre como no planeamento estratégico e táctico desta.

The current business environment is characterized by globalization, technological development, strong competition, plus the growing need to identify opportunities and optimize resources. To succeed in this context organizations require their executives to have excellent management skills particularly in the area of negotiation. There is a broad consensus in the scientific community about the importance of preparing for the negotiations as an essential step in determining a successful outcome. This work aims to examine how executives of fast moving consumer goods companies in Portugal prepare their commercial negotiations, also highlighting any differences there may be between national and multinational companies. This study was based on a series of works written by prestigious international and national academic authors. In addition to the literary research, personal interviews were conducted in 22 companies, which with a collective turnover of approximately 3 billion euros, can be considered truly representative of the large consumer goods sector in Portugal. We can see that there are many areas of possible and desirable improvement, both in the evaluation of each of the parties and the circumstances in which negotiation takes place, as well as in the strategic and tactical planning of it.