Conceber e implementar ferramentas de vendas em negócios industriais

Abstract

No mundo industrial, onde a maior parte dos negócios se fazem entre fabricantes de produtos, existem necessidades e opções distintas dentro dessas organizações industriais, em particular entre as estruturas comerciais e operacionais. Pretende-se identificar e caracterizar as diferentes ferramentas de vendas e estudar a sua relação com as variáveis produtivas por forma a permitir aos gestores tomarem decisões, em que as ferramentas de vendas e as estratégias operacionais estejam alinhadas, maximizando a rentabilidade do negócio industrial. Numa empresa industrial, existem diferentes fontes de custos operacionais que influenciam fortemente a rentabilidade do negócio e que estão dependentes do comportamento do mercado, como por exemplo a dimensão da encomenda que influencia o tamanho do lote de produção ou a capacidade de produção utilizada, o tempo de entrega que influencia a sequência ótima de produção, os inventários, etc. Resumidamente, num ambiente B2B de uma empresa industrial os processos comerciais influenciam a performance da instalação fabril e em última instância toda a performance financeira da empresa industrial. A questão coloca-se: - Como se pode transferir para as relações comerciais os fatores influenciadores do custo? Que esquema de pricing será mais vantajoso? E que tipo de mecanismos comerciais se devem aplicar (bónus de quantidade, planeamento de encomendas...)? Em resumo, que ferramentas e táticas comerciais usar para ser mais competitivo numa lógica industrial num ambiente B2B.

In the industrial world, where businesses are made between manufacturers of products, there are different needs and options within the organizations, particularly between the commercial and operational structures. It is intended to identify and characterize the different sales tools and study its relationship with production variables in order to allow managers to make decision, where the sales and operational strategies are aligned, to maximize the profitability of the industrial business. In an industrial enterprise, where there are several sources of operating costs which strongly influence the return of business, such as the size of the order affecting the production batch, the delivery time changing the optimal sequence of production, inventories, etc. In summary, in a B2B environment of an industrial enterprise the commercial processes influence the manufacturing performance and in the end the company overall financial performance. The question remains: - How can we transfer to the commercial relations the factors that influence the cost? Which pricing scheme would be more advantageous? And what kind of trade mechanisms should be applied (volume rebates, forecasts accuracy...)? in summary, which sales tools and tactics are applicable to be more competitive in a manufacturing approach in a B2B environment.