O impacto da recomendação on-line no processo de decisão de compra do consumidor

Abstract

Na actualidade, a internet possui um papel fundamental no dia-a-dia dos indivíduos, criando imensas pontes de contactos entre consumidor-consumidor e consumidor-empresa. Esta grande interacção cria um poder imenso para as empresas, permitindo-lhes difundir os seus produtos ou serviços através do Marketing Viral. No entanto, isto leva a que os consumidores cada vez mais estejam expostos a publicidade, ofertas e propostas de empresas, que nem sempre são verdadeiras e confiáveis. O objectivo do Marketing Viral é informar o consumidor do produto, despertar o interesse e conduzir à compra ou adopção desse produto. Sabendo que o consumidor tem cada vez mais um papel determinante na propagação das mensagens das empresas é necessário saber o impacto que as recomendações online têm nas diferentes fases do processo de decisão de compra, que são elas consciencialização, interesse e decisão final. Para tal, este projecto de investigação visa averiguar se uma mensagem de e-WOM não solicitada tem impacto sobre o consumidor nas três fases do processo de decisão de compra, quando enviada por uma fonte já conhecida e não conhecida, com o intuito de obter uma base de análise comparativa entre estas duas características.

Nowadays, the internet has a fundamental role in the daily life of people, creating immense contact bridges between consumer-consumer and consumer-company. This great interaction gives companies a great power, allowing them to diffuse their products and services through Viral Marketing. However, this contributes to an increasing exposure of consumers to advertisements, offers and company proposals that not always are truthful and reliable. The goal of the Viral Marketing is to inform the consumer of the product, increase his/her interest and lead him/her to the purchase or adoption of that product. Recognizing that the consumer has an increasingly determinant role in spreading the companies’ messages, it is necessary to know the impact that online recommendations have in different stages of the decision process of buying, namely, awareness, interest and final decision. To do so, this research project intends to verify if an unsolicited e-WOM message influences the three stages of the buying decision process, when sent by a source previously known and not known to the receiver, aiming to obtain a basis for comparative analysis between two characteristics.