Development of a market entry strategy and its failure or success measurement with a balanced scorecard

Abstract

Entering new markets in a business environment that is becoming smaller and more global through better technologies, information systems, and the Internet, it is important to increase competitive advantages and new profit possibilities. Exploring a new market is always risky, but especially in times of crisis. Crisis here refers to the current financial and economic situation in Portugal. The extensions of the current economic system as well as the opening of new markets means risks as well as benefits. This master project outlines the success or failure of the market entry of Portuguese Software Engineer Quidgest to the German, Austrian and Suisse market, as well as its Internationalisation process and its critical success factors. In order to support the research a Balanced Scorecard Strategy Map was used to define the market entry strategy and measure its success and failure through important objectives and key performance indicators, updating them regularly. In addition a market entry strategy was developed, including a customer satisfaction survey to measure the current satisfaction levels of customers with existing Balanced Scorecards in Germany, Austria and Switzerland. Desired functions and problems with those Balanced Scorecards should be discovered to prevent Quidgest from pitfalls, giving a first glance at the atmosphere in the GAS market. Finally, the results of the Strategy Map will be evaluated to see the failure or success of the proposed strategy.

Entrar em novos mercados, num ambiente económico que se está a tornar cada vez mais pequeno e global, através de novas tecnologias, de sistemas de informação e da Internet, é importante para aumentar as vantagens competitivas e novas possibilidades de lucro. Particularmente em tempos de crise, a entrada num novo mercado é sinónimo de oportunidade. A crise refere-se, neste caso, à situação financeira e económica na qual Portugal se encontra actualmente. A extensão do actual sistema económico e a abertura de novos mercados podem incluir tantos riscos como benefícios. Esta tese pretende delinear o sucesso ou o fracasso da entrada da Quidgest nos mercados alemão, austríaco e suíço, bem como seu processo de internacionalização e seus fatores críticos de sucesso. Para apoiar a pesquisa foi utilizado um mapa estratégico de Balanced Scorecard para definir a estratégia de entrada de mercado e para medir o sucesso ou o fracasso através da definição de objetivos e indicadores-chaves de desempenho e sua actualização constante. Adicionalmente, desenvolveu-se uma estratégia de entrada de mercado, incluindo um inquérito de satisfação dos clientes para medir o actual nível de satisfação de clientes de Balanced Scorecards na Alemanha, Suíça e Áustria. Tanto as funcionalidades desejadas, como os problemas com estes Balanced Scorecards, devem ser descobertos para prevenir a Quidgest de eventuais imprevistos e obter uma ideia geral da atmosfera no mercado alemão. Finalmente, os resultados do mapa estratégico serão avaliados para detectar o sucesso ou fracasso desta estratégia.