Sales incentives the role of culture

Abstract

A globalização é hoje comum nas nossas vidas. O facto de o Mundo estar a ficar cada vez mais “pequeno”, impõe constantemente novos desafios às empresas. Os fornecedores são, hoje em dia, globais. Este facto, por si só, gera novos modelos globais na aquisição de bens por parte das empresas, o que necessariamente exige novos modelos de venda por parte dos fornecedores, que por sua vez conduzirá, inevitavelmente, a novas formas de compensar as forças de vendas. Porque razão pagam as empresas incentivos às forças de vendas? A resposta a esta pergunta poderá ser óbvia. A mais comum das respostas é que desta forma se consegue motivar a força de vendas a perseguir os objectivos definidos pela empresa. O que não será tão óbvio assim, é o papel que a cultura do país desempenha quando é implementado um “Plano de Incentivos às Vendas”. Vários estudos têm sido realizados sobre os diferentes métodos de compensar um(a) empregado(a) pelo trabalho que ele/ela realiza para a empresa. No entanto, apenas alguns desses estudos se concentram na importância que a cultura do país tem, ao implementar um plano de compensação. São ainda menos os estudos que analisam a importância da cultura ao conceber um “Plano de Incentivos às Vendas”. Esta questão torna-se particularmente relevante no caso das empresas multi-nacionais, onde o cenário mais frequente é um plano de incentivos comum a toda a organização, com origem no país em que se situa a sede da empresa (Cichelli, 2007). Este plano, é depois implementado em todos os países onde a empresa opera, independentemente da cultura de cada um desses países. A força de vendas, sendo a face da empresa, necessita de diferentes métodos de incentivos. Neste documento, será feita uma análise com o objectivo de identificar a importância que a cultura tem ao conceber métodos de incentivos às vendas.

Globalization had become a common word in our daily lives. As the world becomes “smaller”, new challenges are constantly presented to companies. Suppliers are nowadays, global. This fact, per si, generates new global buying models from customers, which inevitably demand new selling models, which in turn require new sales incentives models. Why do companies pay incentives to salespeople? The answer to this question may be obvious. The most common answer is to keep the sales force motivated in pursuing the company objectives. However, what may not be that obvious is the deployment of “Sales Incentive Plans” (SIP) considering the national culture of the salespeople. Several studies have been conducted about the different methods of compensate an employee for the work that he/she provides to an organization. However, just a few of the studies concentrate in the importance of national culture when designing a compensation plan. Actually, even less of those studies concentrate their efforts in analyzing the importance of the national culture when implementing a “Sales Incentive Plan”. This issue becomes particularly relevant in the case of multinationals, where the most frequent scenario is a common incentive plan that is originated in the company headquarters (Cichelli, 2007) and then deployed all over the world, without considering the national preferences and values of each individual country. Salespeople, as the face of the company, require different incentive methods. In this document, an analysis will be made in order to identify the role that culture plays when designing incentives for the sales force.