Hubel Indústria da Água: do técnico comercial ao KAM

Abstract

O presente Projecto Empresa foi desenvolvido no âmbito da Direcção Comercial e aplica-se à realidade da Hubel Indústria da Água, S.A. (HIA) - empresa PME nacional, com 28 anos de existência, que se tem pautado por uma elevada notoriedade no mercado da Hidráulica e Ambiente, sendo líder no segmento dos Aproveitamentos Hidroagrícolas. Porém, o mercado é dinâmico, e se, até hoje, este sempre exigiu técnicos comerciais distribuídos geograficamente pela área nacional, nos últimos anos o negócio tem evoluído e assiste-se a um certo grau de movimentação por parte dos clientes, criando estruturas mais desenvolvidas e profissionalizadas no que ao processo de comunicação e interacção com os fornecedores diz respeito. Através da informação qualitativa recolhida e dos dados fornecidos pela HIA, elaborouse um diagnóstico da situação actual, que, por sua vez, permitiu constatar se o actual modelo de organização da equipa comercial serve ou não para responder eficazmente aos novos desafios do mercado e qual a melhor forma de os ultrapassar. O Projecto Empresa representa um caso típico em que existe um problema intraorganizacional, fruto do decréscimo de vendas, para o qual, após diagnóstico dos dados históricos, se propõe uma solução. Existe, assim, uma oportunidade de inovação, ao nível da estrutura da organização de vendas, com recurso ao Key Account Management (KAM), como resposta às novas exigências do mercado. O Projecto Empresa visa ser um elemento real, prático e útil à Administração da HIA, sistematizando questões de suporte à análise e gestão da empresa.

This Company Project developed from the Sales Management point of view, and concerns the company Hubel Indústria da Água, S.A. (HIA) – a medium size national company, created 28 years ago, accomplishing high notoriety in the market of Hydraulics and Environment, being lider in the Hydro Agricultural Exploitation. Nevertheless, this market is quite dynamic – if, in the past, it demanded geographically divided Salesrep (in Portugal), nowadays this business has evolved and clients´ business structures are changing, becoming more mature and specialized in the communication process and interaction with their suppliers. Through information gathered in several sources and data given by HIA, it was created a diagnose of the current market situation, which allowed some analysis about the existing organization model for the sales team, if it is (or not) capable of answering effectively to new market challenges and which is the best way to win this challenges. The Company Project represents a standard case of intra-organizational problems, caused by a decrease in the number of sales, for which we advice a solution, after making a diagnose of historical data. Therefore, there is an opportunity for innovation, on the sales structure level, with the help of KAM, as an effective answer to new market demands. This project aims to be a real, practical and useful element for HIA´s Administration, gathering questions concerning analysis and company´s management.