Sales recovery plan for a NRT brand in the Portuguese market

Abstract

Tobacco consumption and nicotine addiction remain leading public health concerns. In Portugal, while smoking prevalence has declined, the adoption of Nicotine Replacement Therapy (NRT) remains limited compared to other European countries. Recent market shifts, including regulatory changes, competitor exits, and new product introductions, have influenced consumer behavior and competitive dynamics. These factors present both challenges and opportunities for NRT brands operating in the Portuguese market. During these changes, the NRT brand in scope, has experienced a decline in market share, raising concerns about its long-term competitiveness. Factors such as evolving consumer preferences, new competitive landscape, and gaps in marketing and distribution strategies have contributed to this downward trend. Addressing these challenges is crucial for ensuring the brand remains a viable option for individuals seeking to quit smoking. This study aims to develop a strategic sales recovery plan by identifying key market trends, understanding consumer motivations, evaluating the competitive landscape, and proposing actionable recommendations to improve the brand’s positioning and performance. A mixed-methods approach was adopted, integrating qualitative and quantitative data analysis, including an external situational assessment (PESTE analysis, market evaluation, competitor landscape, and consumer insights) and an internal brand assessment by conducting interviews. A SWOT analysis was conducted to identify key strategic opportunities, forming the basis of the recovery plan. The study proposes ten key strategic actions, including strengthening pharmacy partnerships, enhancing in-store execution, launching a new communication campaign, and leveraging digital marketing initiatives. These actions aim to increase brand attractiveness, optimize consumer engagement, and ultimately drive sales recovery.

O consumo de tabaco e a dependência de nicotina continuam a ser preocupações de saúde pública de grande relevância. Em Portugal, apesar da diminuição da prevalência tabágica, a utilização de Terapêuticas de Substituição Nicotínica (TSN) permanece limitada em comparação com outros países europeus. Alterações recentes no mercado, incluindo mudanças regulamentares, a saída de concorrentes e a introdução de novos produtos, influenciaram o comportamento dos consumidores e a dinâmica da categoria, constituindo desafios e oportunidades para as marcas de TSN. Durante estas mudanças, a marca de TSN em estudo, registou uma redução na sua quota de mercado, levantando preocupações sobre a sua competitividade a longo prazo. A evolução das preferências dos consumidores, a nova realidade concorrencial e lacunas nas estratégias de marketing e distribuição contribuíram este decréscimo. Resolver estes desafios é essencial para que a marca continue a ser uma opção viável para quem procura deixar de fumar. Este estudo tem como objetivo desenvolver um plano estratégico de recuperação de vendas, identificando tendências-chave do mercado, compreendendo as motivações dos consumidores, avaliando o panorama concorrencial e propondo recomendações práticas para melhorar o posicionamento e o desempenho da marca. Foi adotada uma abordagem de métodos mistos, integrando análise qualitativa e quantitativa de dados, incluindo uma avaliação situacional externa (análise PESTE, avaliação de mercado, análise da concorrência e insights de consumidor) e uma avaliação interna da marca, através de entrevistas. Foi realizada uma análise SWOT para identificar oportunidades estratégicas fundamentais. O estudo propõe dez ações estratégicas, incluindo o fortalecimento de parcerias com as farmácias, a melhoria de visibilidade no ponto de venda, o lançamento de uma nova campanha de comunicação e a implementação de iniciativas de marketing digital. Estas ações visam aumentar a atratividade da marca, otimizar o envolvimento dos consumidores e, em última instância, impulsionar a recuperação das vendas.