O comportamento do consumidor e o Marketing de Influência: Fatores determinantes na decisão e na intenção de compra de artigos de vestuário em Portugal

Abstract

O marketing de influência tem ganho cada vez mais expressão, sendo reconhecido por muitas empresas como a forma menos dispendiosa e eficaz de fazer crescer o seu negócio. Sendo este um conceito relativamente recente, constatou-se que esta nova forma de marketing é pouco estudada quando aplicada a algumas indústrias/produtos. A presente dissertação analisa o comportamento de compra do consumidor de artigos de vestuário em Portugal, produtos esses vendidos pela indústria dos têxteis e vestuário. Assim, a investigação procura identificar quais são os fatores que influenciam diretamente a compra de artigos de vestuário, e em especial averiguar se o fator marketing de influência tem algum impacto numa compra. Para isso, foi utilizado o Modelo “Estímulo-Resposta” desenvolvido por Kotler, tendo em vista a explicação da influência dos fatores constituintes, comparando-os com o fator marketing de influência. Desenvolveu-se dois modelos explicativos do comportamento do consumidor: um que explica a compra nos últimos 6 meses e outro que explica a intenção de compra nos próximos 6 meses. Os dados foram recolhidos através de um questionário. Posteriormente, foi caracterizado o perfil sociodemográfico dos consumidores e foi feita a análise dos nove fatores (oito fatores provenientes do Modelo “Estímulo-Resposta” mais o fator marketing de influência), tanto para explicar a compra, como a intenção de compra de artigos de vestuário. Relativamente à compra, os resultados indicam que o fator psicológico tem uma influência positiva, e que os fatores social e preço têm um impacto inverso. Também se destaca que os homens tendem a comprar menos artigos que as mulheres. Já na intenção de compra, os resultados indicam que o fator promoção e o rendimento têm uma influência positiva. Este estudo traz algumas conclusões para as empresas presentes na indústria têxtil e de vestuário em Portugal, dando alguns insights sobre o comportamento de compra dos consumidores.

Influencer marketing has become increasingly popular and is widely recognized by companies as one of the most cost-effective and efficient strategies for business growth. Given that this is a relatively recent concept, it is evident that this new form of marketing remains underexplored when applied to certain industries or products. This dissertation analyzes the purchasing behavior of consumers of clothing items in Portugal, specifically products sold by the textile and apparel industry. The main objective of the research is to identify the factors that directly influence the purchase of clothing items, with a particular focus on assessing whether influencer marketing has a significant impact on purchase decisions. To achieve this, Kotler's "Stimulus-Response Model" was employed to explain the influence of various constituent factors, comparing these with the impact of influencer marketing. Two explanatory models of consumer behavior were developed: one analyzing purchases made in the last six months and the other predicting purchase intentions for the next six months. Data was collected through a questionnaire. Subsequently, the sociodemographic profile of the consumers was characterized, and an analysis of nine factors (eight from the "Stimulus-Response" Model plus the influencer marketing factor) was conducted to explain both purchasing behavior and purchase intentions of clothing items. Regarding actual purchases, the results indicate that psychological factors exert a positive influence, while social and price factors have a negative impact. Additionally, the data reveals that men tend to purchase fewer items than women. In terms of purchase intentions, the results suggest that promotional factors and income levels positively influence consumers' intentions to buy. This study offers valuable insights for companies in the textile and clothing industry in Portugal, providing a deeper understanding of consumer behavior and the role of influencer marketing in shaping purchasing decisions.