Coriza: Modelo de otimização de rotas de visitação

Abstract

Esta tese centra-se numa importante temática que qualquer Sales Manager deve dominar: a otimização de rotas de visitação. Sob a forma de caso pedagógico, pretende ser uma ferramenta de treino para o seu público-alvo, tanto em contexto académico como empresarial, através do qual poderão praticar esta importante ferramenta de gestão. Para o efeito, na revisão da literatura, esta tese apresenta um modelo sistematizado em oito passos, que pretende ser um guia prático para a implementação de uma otimização de rotas de visitação, em qualquer setor de atividade. A seleção desses passos reforça a ideia de que a tarefa em causa está intimamente relacionada com a estratégia comercial. Por isso, os primeiros três passos remetem para a necessidade de realizar uma análise situacional, para a definição de objetivos com base nesse diagnóstico e para a eleição, de forma concreta, os papéis estratégicos de cada cliente a ser visitado. Os três passos seguintes são mais operacionais, abordando a forma como devem ser selecionados os pontos de venda a visitar e a respetiva frequência de visitação, bem como o cálculo do workload de cada elemento da equipa. Por fim, os últimos passos focam a importância da definição dos KPI's para a equipa field e o respetivo feedback. Para além do treino do processo, esta tese tem ainda o grande objetivo de evidenciar que a otimização de rotas, mais do que a otimização de custos, consiste num veículo de operacionalização da gestão de grandes contas - Key Account Management - e de otimização de receitas.

This thesis focuses on an important theme that any Sales Manager should master: routings optimization. Presented in a pedagogical case, it aims to be a training tool for its target audience, both in an academic and business context, through which they can practice this important management tool. To do this, in the literature review, this thesis presents a systematic model in eight steps, intended to be a practical guide for the implementation of routing optimization in any sector of activity. The selection of these steps reinforces the idea that the task at hand is closely related to the commercial strategy. Therefore, the first three steps refer to the need to do a situational analysis, define objectives based on this diagnosis and concretely elect the strategic roles of each client to visit. The next three steps are more operational, addressing how the points of sale to be visited should be selected, along with their visitation frequency, as well as the calculation of the workload for each team member. Finally, the last steps focus on the importance of KPIs definition for the field team and providing feedback accordingly. In addition to the process, this thesis also aims to highlight that the routing optimization, more than cost optimization, aims to operationalize the management of key accounts - Key Account Management - and revenue optimization.