Efeitos do comércio eletrónico na venda direta: Perceções dos empresários Amway

Abstract

Durante anos, as empresas e os distribuidores de venda direta tinham contacto direto e interagiam com os seus clientes fisicamente sendo esse um dos motivos que levava os clientes a comprarem nesta indústria. Contudo, desde 1993 que as organizações de venda direta expandiram significativamente o uso da internet, tanto para comunicarem com os vendedores como para informarem os consumidores sobre os seus produtos e atividades. Com o aparecimento do comércio eletrónico, e com a sua adoção por parte de algumas empresas de venda direta, houve uma série de clientes desta indústria que começaram a fazer as suas compras online dispensando assim, não só um encontro físico com o distribuidor, para conhecer os produtos, como também a entrega dos mesmos por parte dos distribuidores. Com este estudo procura-se explicar e entender, porque algumas pessoas deixaram de comprar fisicamente e começaram a comprar online e quais os motivos que os levaram a realizar esta mudança. E, por outro lado, perceber quais os motivos que levam outros clientes de venda direta a continuarem a fazer as suas compras fisicamente sabendo que as podem fazer online e quais as suas motivações para tal. Foi utilizada uma metodologia de investigação baseada em quatro entrevistas a cinco profissionais do setor de vendas diretas da empresa Amway. Os resultados demonstram que no contexto de compra online no site da Amway, as principais diferenças mencionadas pelos empresários incluem descontos exclusivos, acompanhamento personalizado e a disponibilidade de produtos exclusivos da marca.

For years, direct selling companies and distributors had direct contact and interacted with their customers physically, which is one of the reasons why customers buy in this industry. However, since 1993, direct selling organizations have significantly expanded their use of the internet, both to communicate with sellers and to inform consumers about their products and activities. With the emergence of electronic commerce, and with its adoption by some direct sales companies, there were a number of customers in this industry who began to do their shopping online, thus dispensing with not only a physical meeting with the distributor, to meet the products, as well as their delivery by the distributors. This study seeks to explain and understand why some people stopped buying physically and started buying online and what were the reasons that led them to make this change. And, on the other hand, understand the reasons that lead other direct sales customers to continue to make their purchases physically knowing that they can do it online and what their motivations are for doing so. An investigation methodology was used based on four interviews with five professionals from the direct sales sector of the company Amway. The results demonstrate that in the context of online purchasing on the Amway website, the main differences mentioned by entrepreneurs include exclusive discounts, personalized monitoring and the availability of exclusive brand products.