Unlocking premium: Exploring the interplay of personality traits and external factors in freemium business models

Abstract

The conversion of premium users is very low, between 3% to 5%, which represents a threat for business profitability, yet the implementation of the freemium business model by companies has been rising over the years. Although there are some studies on freemium, little is known about consumer behavior towards it and their purchase intention. In this study, its investigated if personality traits and other traits, such as Need for Change, Need for Uniqueness and Curiosity affect the perceived value of the premium offering on subscription platforms, and how it affects consumer attitude towards premium, purchase intention and willingness to pay. The data for this study was gathered through an online survey (N=321) among users that have and do not have the premium version of platforms such as LinkedIn, Spotify, Canva and others, it was tested 11 hypothesis using IBM SPSS Statistics. We found support that Need for Change and Curiosity positively affect the consumer perception of the premium value, which reflects on their attitude towards the premium subscription and increases the purchase intention and users’ willingness to pay. The current study’s finding contributes to better understand the consumer, so businesses and marketeers can better apply strategies for this type of model.

A conversão de utilizadores premium é muito baixa, entre 3% a 5%, o que representa uma ameaça para a rentabilidade dos negócios, mas a implementação do modelo de negócio freemium pelas empresas tem vindo a aumentar ao longo dos anos. Embora existam alguns estudos sobre o freemium, pouco se sabe sobre o comportamento do consumidor em relação ao freemium e sua intenção de compra. Neste estudo, investiga-se se traços de personalidade e outros traços, como Necessidade de Mudança, Necessidade de Exclusividade e Curiosidade, afetam a perceção de valor da oferta premium em plataformas de subscrição, e como isso afeta a atitude do consumidor em relação à versão premium, a intenção de compra e a disposição para pagar. Os dados deste estudo foram recolhidos através de um inquérito online (N=321) junto de utilizadores que possuem e não possuem a versão premium de plataformas como LinkedIn, Spotify, Canva e outras, foram testadas 11 hipóteses utilizando o IBM SPSS Statistics. Foi comprovado de que a Necessidade de Mudança e a Curiosidade afetam positivamente a perceção do consumidor sobre o valor premium, o que reflete na sua atitude em relação à assinatura premium e aumenta a intenção de compra e a disposição de pagar dos usuários. As descobertas do presente estudo contribuem para uma melhor compreensão do consumidor, para que empresas e profissionais de marketing possam aplicar melhor estratégias para este tipo de modelo.