Plano de transformação digital da rede de agentes da seguradora Alfa

Abstract

A força de vendas das seguradoras em Portugal está assente na tradicional rede de agentes, que de uma forma geral ainda adotam abordagens de venda pouco digitais. Os desenvolvimentos tecnológicos e as novas tendências de consumo, com grande enfoque no e-commerce, reforçados pela pandemia Covid, alteraram significativamente a forma como os consumidores pesquisam e compram produtos e serviços e os seguros não ficaram imunes a este fenómeno. Identificou-se a necessidade de operar uma transformação digital na rede de agentes da seguradora Alfa, com a elaboração de um plano de ação, sendo este o principal objetivo do trabalho. Foi feita uma revisão da literatura sobre o tema e sobre as melhores práticas, e um levantamento de todas as ferramentas disponíveis e a sua aplicabilidade na venda de seguros. Depois foi realizado um inquérito junto da rede de agentes da seguradora para identificar o estágio digital em que se encontram e percecionar a sua recetividade para novas ferramentas e novos métodos de trabalho. Concluiu-se que o nível de formação e de literacia digital é de uma forma geral reduzido, tanto da rede de agentes como da estrutura comercial da Seguradora. É necessário formar, introduzir novas ferramentas e abordar a transformação digital de uma forma holística, envolvendo todas as estruturas da empresa. A implementação deste plano vai contribuir para uma melhoraria da performance comercial relativamente às oportunidades digitais, elevar o nível de serviço e melhorar a produtividade, continuando a oferecer aquilo em que os agentes são mais fortes, nomeadamente consultoria e aconselhamento.

The sales force of insurance companies in Portugal is based on the traditional network of agents, who generally still adopt less digital sales approaches. Technological developments and new consumer trends, with a strong focus on e-commerce, reinforced by the Covid pandemic, have significantly altered the way consumers research and buy products and services, and insurance has not been immune to this phenomenon. The need to operate a digital transformation in the Alfa insurance agent network was identified, with the elaboration of an action plan, this being the main objective of the work. A review of the literature on the subject and best practices was carried out, as well as a survey of all available tools and their applicability in the sale of insurance. Afterwards, a survey was carried out among the network of insurance agents to identify the digital stage they are in and to perceive their receptiveness to new tools and new working methods. It was concluded that the level of training and digital literacy is generally low, both in the network of agents and in the commercial structure of the insurer. It is necessary to train, introduce new tools and approach the digital transformation in a holistic way, involving all the company's structures. The implementation of this plan will contribute to an improvement in commercial performance in relation to digital opportunities, raise the level of service and improve productivity, continuing to offer what agents are strongest at, namely consultancy and advice.