O papel da negociação no setor das grandes consultoras de gestão em Portugal

Abstract

Num mundo como o da consultoria de gestão, onde a interação com os clientes é fundamental para o sucesso, onde por vezes o conflito está presente, existe a necessidade de o gerir e, desta forma, analisar o papel que a negociação tem nessa gestão torna-se fundamental. A presente tese tem como objetivo geral analisar o papel que a negociação desempenha no setor da consultoria, nomeadamente, ao nível das interações entre as equipas de consultoria e os clientes. Para a realização deste estudo foi desenvolvido um método misto que contemplou, numa primeira parte, o envio de um questionário a profissionais de consultoria, desenvolvido com recurso à plataforma Google Forms e para o qual se obteve 310 respostas válidas, e, numa segunda fase, a realização de 5 entrevistas a uma equipa de consultoria, de modo a recolher opiniões e considerações, com o intuito de aprofundar as conclusões retiradas do questionário. Os resultados deste método permitiram concluir, de um modo geral e de um ponto de vista profissional, que a negociação é considerada fundamental para a consultoria, que a principal causa de conflito é a incompatibilidade de interesses e opiniões, que os tipos de conflitos mais presenciados são os conflitos de juízo, objetivos e processo, que o conflito ocorre maioritariamente numa fase final dos projetos e que os consultores menos experientes e mais experientes possuem diferenças ao nível do uso da negociação, da perceção de onde é que o conflito ocorre e como ambos olham para o estilo de gestão de conflito Acomodação.

In a world, such as the one of the management consulting, where interaction with clients is key to success, where sometimes conflict is present, there is a need for this to be mediated, thus analysing the role that negotiation plays in this mediation becomes fundamental. The overall objective of this thesis is to analyse the role that negotiation plays in the consulting sector, namely at the level of interactions between consulting teams and clients. For the accomplishment of this study, a mixed method was developed, which included in the first part the sending of a questionnaire to consulting professionals, developed using the Google Forms platform and for which 310 valid answers were obtained. In the second phase, 5 interviews were conducted with a consulting team to collect opinions and considerations, with the purpose of deepening the conclusions drawn from the questionnaire. The results of this method allowed for the conclusion that in general, and from a professional point of view, negotiation is considered fundamental to consulting, the main cause of conflict is the incompatibility of interests and opinions, the types of conflicts most common are conflicts of judgement, objectives and process, that conflict occurs mostly in the final phase of projects and that the less experienced and the more experienced consultants have differences in the use of negotiation, perception of where conflict occurs and how both view the conflict management style Accommodation.