Aspectos relevantes para a eficácia da negociação comercial

Abstract

Envolvendo a negociação impreterivelmente duas ou mais entidades ou dois ou mais indivíduos, a eficácia ou sucesso dessa mesma negociação estará sempre dependente das capacidades cognitivas, emocionais e de comunicação de cada uma das partes, em que o melhor preparado, irá em circunstâncias normais obter resultados mais eficazes. Este estudo foi elaborado com base nas dificuldades que todos os iniciantes em negociação comercial sentem, não só no inicio da sua actividade profissional, como ao longo da mesma. As dificuldades sentidas provêm sobretudo de lacunas de carácter emocional, comportamental e/ou cognitivo. Atendendo aos cada vez maiores níveis de competitividade das organizações, dificilmente as mesmas estarão dispostas a correr o risco de “falhar” uma negociação ou abdicar de algum valor, deixado “em cima” da mesa de negociação. Este trabalho, baseado numa série de obras/autores conceituados, quer nacionais quer estrangeiros, pretende evidenciar os aspectos mais relevantes para a eficácia de uma negociação comercial. Como complemento à pesquisa bibliográfica, foram utilizados inquéritos relativamente ao grau de importância/satisfação de vários itens negociais, pois constatou-se a existência de poucas obras direccionadas especificamente para esta vertente. Através deste estudo mais aprofundado da abrangência/envolvência da negociação, é possível constatar que muitos erros e decisões menos eficazes, poderiam facilmente ser evitados. Apesar de existirem uma série de factores que afectam os resultados finais de uma negociação, é possível constatar uma certa homogeneidade dos gestores / negociadores portugueses relativamente aos itens mais importantes, nomeadamente a preparação da negociação, a capacidade para a criação de valor e a escuta activa.

When two or more entities or individuals are wrapping the negotiation, the efficiency or success of the negotiation will always be dependent of the cognitive, emotional capacities and communication of each one of the parts, in which the best preparation will be going in normal circumstances to obtain more efficient results. This study was prepared on basis of the difficulties that all the beginners in the commercial negotiation feel. The noticed difficulties come especially from gaps of emotional character, behavioral and / or cognitive. According to the growing levels of competitiveness of the organizations, they will be less willing to take the risk of a negotiation to "fail". This essay based on a series of works of highly thought of national and foreign authors intends to show the most relevant aspects for the efficiency of a commercial negotiation. In order to enrich the bibliographical research, inquiries were simultaneously used relatively to the degree of importance/satisfaction of several items you negotiate, since the existence of few works was noted specifically for this slope. Through this study more deepened of the range of the negotiation, it is possible to note that many mistakes and less efficient decisions may be easily avoided. In spite of existing series of factors that affect the final results of a negotiation, it is possible to note certain homogeneity of the Portuguese negotiators/managers relatively to the most important items, namely the preparation of the negotiation, the capacity for the valuable creation and the active listening.