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http://hdl.handle.net/10071/15806
Autoria: | Ferreira, Pedro Miguel das Neves |
Orientação: | Falcão, Pedro Fontes |
Data: | 11-Dez-2017 |
Título próprio: | Negotiation for the middle east: a comparative study of cultures and the construction of a negotiation framework for portuguese in Kuwait |
Referência bibliográfica: | Ferreira, P. M. das N. (2017). Negotiation for the middle east: a comparative study of cultures and the construction of a negotiation framework for portuguese in Kuwait [Dissertação de mestrado, Iscte - Instituto Universitário de Lisboa]. Repositório do Iscte. http://hdl.handle.net/10071/15806 |
Palavras-chave: | Portugal Kuwait Negotiation Culture Cultural dimensions Negociação Gestão de processos de negócio Agricultura |
Resumo: | The amount of ambiguity present in real life negotiations is intolerable towards the possibility of
perceiving the negotiation scenario as a competitive and castrating process for one of the party's.
The temptation to find one-size-fits-all prescription of unerring steps towards the negotiation
success, offers this process no more than a romantic character or maybe, one relieving mirage of
the required multiple factors that the negotiation scenario demands. This dissertation’s objective
is based on the identification and analysis of the cultural dimensions that impact specifically,
business negotiations that take place between a Kuwaiti and a Portuguese party in the attempt to
build a negotiation framework for Portuguese professionals negotiating in Kuwait. We used a
multiple case design and analyzed 17 bilateral negotiation situations. The main source of evidence
was in-depth and semi-structured interviews and the results are shown in cognitive mapping
format. We adapted the interview script and mind map from Falcão (2008) to collect and interpret
the data and we used the Dimensions of Culture Questionnaire from House, Hanges, Javidan,
Dorfman and Gupta (2004) and grouped the impacting data collection into five blocks:
Preparation, People, Partie, Process, Cultural Perception. We believe that we have made
contributions to the study of the negotiation process and it's cross-cultural influence in Kuwait,
that has one of the world’s fast-growing economies and most powerful currency. There are not
many specific studies available for Kuwait negotiation reality. The size of the sample reflects the
number of Portuguese negotiating in Kuwait but at the same time, limits the study. There are areas
of study to be developed in the future namely, communication (verbal and non-verbal), leadership
(individual and teams) and feedback. A ambiguidade que encontramos presente em negociações na vida real não é compatível com a possibilidade de entender a negociação como um cenário único de competição entre duas partes. A tentação de procurar um receituário infalível de passos a dar em direcção ao sucesso negocial não oferece mais do que um carácter romântico ou uma breve miragem do que o processo negocial exige. O objectivo da presente dissertação prende-se com a identificação e análise das dimensões culturais que influenciam o processo negocial entre uma parte Kuwaitiana e uma parte Portuguesa e a construção de um framework negocial para Portugueses no Kuwait. Utilizámos múltiplos casos de estudo e analisámos 17 situações negociais. Adaptámos o guião de entrevista de Falcão (2008), usámos o questionário de dimensões culturais de House, Hanges, Javidan, Dorfman and Gupta (2004) e conduzimos entrevistas semi-estruturadas. Concretizámos os resultados em mapas mentais dentro de cinco blocos: Preparação, Pessoas, Partes, Processo e Percepção Cultural. Procurámos contribuir para o processo informativo bilateral da negociação no Kuwait, um país que tem uma das mais fortes economias mundiais. Existe pouca investigação específica para a realidade negocial no Kuwait. O tamanho da amostra reflecte o número de Portugueses a realizar negociações no Kuwait mas limita o estudo realizado. Existem áreas de estudo com interesse a desenvolver no futuro nomeadamente, comunicação (verbal e não verbal), liderança (individual e de equipas) e feedback. |
Designação do grau: | Mestrado em Gestão |
Arbitragem científica: | yes |
Acesso: | Acesso Aberto |
Aparece nas coleções: | T&D-DM - Dissertações de mestrado |
Ficheiros deste registo:
Ficheiro | Descrição | Tamanho | Formato | |
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master_pedro_neves_ferreira.pdf | 3,24 MB | Adobe PDF | Ver/Abrir |
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