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http://hdl.handle.net/10071/15806
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Title: Negotiation for the middle east: a comparative study of cultures and the construction of a negotiation framework for portuguese in Kuwait
Authors: Ferreira, Pedro Miguel das Neves
Orientador: Falcão, Pedro Fontes
Keywords: Portugal
Kuwait
Negotiation
Culture
Cultural dimensions
Negociação
Gestão de processos de negócio
Agricultura
Issue Date: 11-Dec-2017
Citation: FERREIRA, Pedro Miguel das Neves - Negotiation for the middle east: a comparative study of cultures and the construction of a negotiation framework for portuguese in Kuwait [Em linha]. Lisboa: ISCTE-IUL, 2017. Dissertação de mestrado. [Consult. Dia Mês Ano] Disponível em www:<http://hdl.handle.net/10071/15806>.
Abstract: The amount of ambiguity present in real life negotiations is intolerable towards the possibility of perceiving the negotiation scenario as a competitive and castrating process for one of the party's. The temptation to find one-size-fits-all prescription of unerring steps towards the negotiation success, offers this process no more than a romantic character or maybe, one relieving mirage of the required multiple factors that the negotiation scenario demands. This dissertation’s objective is based on the identification and analysis of the cultural dimensions that impact specifically, business negotiations that take place between a Kuwaiti and a Portuguese party in the attempt to build a negotiation framework for Portuguese professionals negotiating in Kuwait. We used a multiple case design and analyzed 17 bilateral negotiation situations. The main source of evidence was in-depth and semi-structured interviews and the results are shown in cognitive mapping format. We adapted the interview script and mind map from Falcão (2008) to collect and interpret the data and we used the Dimensions of Culture Questionnaire from House, Hanges, Javidan, Dorfman and Gupta (2004) and grouped the impacting data collection into five blocks: Preparation, People, Partie, Process, Cultural Perception. We believe that we have made contributions to the study of the negotiation process and it's cross-cultural influence in Kuwait, that has one of the world’s fast-growing economies and most powerful currency. There are not many specific studies available for Kuwait negotiation reality. The size of the sample reflects the number of Portuguese negotiating in Kuwait but at the same time, limits the study. There are areas of study to be developed in the future namely, communication (verbal and non-verbal), leadership (individual and teams) and feedback.
A ambiguidade que encontramos presente em negociações na vida real não é compatível com a possibilidade de entender a negociação como um cenário único de competição entre duas partes. A tentação de procurar um receituário infalível de passos a dar em direcção ao sucesso negocial não oferece mais do que um carácter romântico ou uma breve miragem do que o processo negocial exige. O objectivo da presente dissertação prende-se com a identificação e análise das dimensões culturais que influenciam o processo negocial entre uma parte Kuwaitiana e uma parte Portuguesa e a construção de um framework negocial para Portugueses no Kuwait. Utilizámos múltiplos casos de estudo e analisámos 17 situações negociais. Adaptámos o guião de entrevista de Falcão (2008), usámos o questionário de dimensões culturais de House, Hanges, Javidan, Dorfman and Gupta (2004) e conduzimos entrevistas semi-estruturadas. Concretizámos os resultados em mapas mentais dentro de cinco blocos: Preparação, Pessoas, Partes, Processo e Percepção Cultural. Procurámos contribuir para o processo informativo bilateral da negociação no Kuwait, um país que tem uma das mais fortes economias mundiais. Existe pouca investigação específica para a realidade negocial no Kuwait. O tamanho da amostra reflecte o número de Portugueses a realizar negociações no Kuwait mas limita o estudo realizado. Existem áreas de estudo com interesse a desenvolver no futuro nomeadamente, comunicação (verbal e não verbal), liderança (individual e de equipas) e feedback.
Peer reviewed: yes
URI: http://hdl.handle.net/10071/15806
Thesis identifier: 201782480
Designation: Mestrado em Gestão
Appears in Collections:T&D-DM - Dissertações de mestrado

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