Maximização de vendas e priorização ao cliente como resposta aos downsizings comerciais na indústria farmacêutica

Abstract

O tema da tese é baseado num caso real incorporado numa equipa de delegados de informação médica de uma grande multinacional do sector farmacêutico com o nome fictício de JSP Pharmaceuticals. A JSP encontra-se numa fase de reestruturação e surge um novo chefe de vendas que, após análises exaustivas às equipas, verifica que uma das equipas de referência que tradicionalmente ocupava lugar de destaque no top do ranking de vendas deixou de conseguir atingir os seus objetivos. O gestor irá tentar diagnosticar as causas deste insucesso que é coincidente com a crise económica em Portugal e, em que os sucessivos governos, na tentativa de baixar a despesa pública, procedem a uma forte reestruturação no sistema nacional de saúde, quer na sua estrutura interna, quer em algumas das medidas aplicadas que afetaram diretamente a indústria farmacêutica, como por exemplo, a deliberação de reduzir o preço dos medicamentos, provocando um enorme impacto neste setor. É nesta conjuntura que se insere o caso a estudar, sob a forma de um caso pedagógico, onde alguns factos são adaptados ao mesmo. O gestor terá de encontrar as medidas necessárias para ultrapassar o problema , que passam por romper com a tradicional forma de classificação dos clientes, reavaliação do seu potencial e valor para a JSP, determinando assim uma cascata de novas alterações na abordagem ao mercado e posterior reestruturação do território. Este exercício tem por finalidade a identificação de problemas que provêm de alterações no mercado, assim como da abertura e criatividade para encontar soluções que se adaptem às mudanças.

The subject of this thesis is based on a real case incorporated into a medical representative’s team of a large multinational pharmaceutical, in this case taking the fictitious name of JSP pharmaceuticals The JSP is in a restructuring phase and there is a new head of sales who finding a team that has been over the years a successful reference, a top team, for the company and now, can no longer achieve the sales goals. The manager will try to diagnose this failure which is coincident with the economic crisis in Portugal in which successive governments in an attempt to lower public spending, affect the health sector, restructuring it .One of the most severe measures directly affecting the laboratories was the obligation of lowering the price of medications. Now the companies of pharmaceutical industry are at risk of not achieving the goals and expected profits .With the above mentioned restructuring, doctors and patients are dispersed and new changes in concentration of doctors who now have new patient arise. These factors can modify the potential customer value, as well as lead to a change in the drug market. The laboratories are faced with a new paradigm. It is at this conjuncture that fits the case to study, in the form of an educational case, where some facts are adapted to the case. The manager must take the necessary measures to solve the problem that involves breaking with the traditional way of classifying customers and reassessment of its potential and value for the JSP thus causing a cascade of new changes in the approach to the market and subsequent restructuring market and market and subsequent restructuring territory. This exercise aims to identify the problems and changes in the market as well as find the creative solutions that can adapt to these changes.