Selection and analysis of a predictive model to forecasting sales in projects of winning management consultancy

Abstract

Winning Management Consulting (WMC) is a Management Consulting Company, certified and accredited. It is a company that provides services to other companies, so it is strongly dependent on sales and clients that buy their services. Have the ability to predict which are the factors that clients have in mind when decide to accept or refuse a proposal done by a consulting company, can give an enormous competitive advantage to company reach the success. It was the objective of this study analyses and determines which are the factors that affect the clients’ decision of accept or refuse a proposal of WMC. To do that it was invited experts to participate in the study and define, in their opinion, which are the factors that might affect those decisions. A selection of the factors using correlation analysis was done and the 183 proposals of the sample were classified across those factors. A multiple regression analysis between the defined factors (independent variables) and the result (dependent variable - acceptance or non-acceptance proposal) was done to select the five factors that better explain the total variation of the result. The results allow to conclude that the five factors are: Technical Credibility in Proposal Phase, Budget Availability, Knowledge of Clients Target Price, Competitive Price and Interlocutor Benefits. An analysis of the results allows to provide to WMC a path of how to lead the negotiations with clients in order to reach a successful result, which means the acceptance of the WMC proposal.

A Winning Management Consulting (WMC) é uma empresa de consultoria certificada e acreditada por diversas entidades internacionais. É uma consultora que presta serviços para outras empresas, portanto fortemente dependente das mesmas e de clientes que adquirem os seus serviços. Ter a capacidade de prever quais os fatores que regem as decisões dos seus clientes na aceitação ou recusa de uma proposta pode dar à WMC uma enorme vantagem competitiva no alcançar do sucesso. Foi objetivo deste estudo analisar e determinar quais os fatores que afetam a decisão de aceitar ou recusar uma proposta apresentada pela WMC. Por forma a definir quais são os fatores que potencialmente influenciam a decisão do cliente, foram convidados os Partners e comerciais da WMC (experts) a participar na definição dos mesmos. Posteriormente realizou-se uma seleção dos fatores definidos, recorrendo a métodos de correlação linear. Seguidamente procedeu-se à caracterização da amostra e classificação das 183 propostas referentes a anos anteriores, para cada um dos fatores definidos. A análise de regressão linear entre os fatores definidos (variáveis independentes) e o resultado obtido na proposta (variável dependente – proposta recusada ou aceite) foi realizada com o intuito de selecionar quais os cinco fatores que melhor explicam a variação total do resultado. Os resultados obtidos permitiram concluir que os cinco fatores são: Credibilidade Técnica em fase de proposta, Disponibilidade Orçamental, Conhecimento do Target Price do Cliente, Preço Competitivo e Benefícios para o Interlocutor. Uma análise dos resultados permitirá à WMC definir o caminho a seguir de modo a liderar as negociações com os clientes por forma a obter resultados favoráveis, ou seja, a aceitação da proposta realizada pela WMC.