Glaxosmithkline: Reorganização empresarial baseada em key account management

Abstract

Este projeto foi desenvolvido numa multinacional farmacêutica, a GlaxoSmithkline (GSK), uma das Companhias de referência no mercado farmacêutico. A GSK tem uma forte e sólida estrutura comercial que está organizada por duas unidades de negócio, a Business Unit Hospitalar e Business Unit Trade. Trata-se de uma empresa que, tal como outras do mesmo setor, tem sofrido o impacto de toda a conjuntura atual e, em concreto, as inúmeras alterações específicas do setor em questão. A GSK tem na sua estrutura um Key Account Manager (KAManager). Desta forma, a abordagem aos stakeholders hospitalares [Médicos, Comissões de Farmácia Terapêutica (CFT), Serviços de Aprovisionamento], resultam em relacionamentos circunstanciais, sem existir um acompanhamento regular e estratégico a estes clientes. Assim, foi elaborado um diagnóstico situacional à envolvente externa e interna da GSK com o intuito de analisar em detalhe a sua estrutura e forma de atuação presente para, a partir daí, ser possível propor uma solução de uma melhor e mais correta adaptação da organização comercial às necessidades atuais que o mercado revela. Desta forma, tornou-se possível produzir uma solução de reorganização comercial baseada num programa Key Account Management (KAM), que permitirá identificar os clientes com capacidades para assegurar o futuro da GSK e delinear estratégias de relacionamento com os mesmos.

This project was developed for a multinational pharmaceutical company, GlaxoSmithkline (GSK), one of the leading Companies in the pharmaceutical market. GSK has a strong and solid commercial structure that is organized by two business units, the Business Unit Hospital and the Business Unit Trade. This is a company that, like others of the same sector, has suffered the impact of the whole current situation and, in particular, the innumerous specific changes involving the sector in question. Incorporated in the GSK structure is the Key Account Manager. The relationship with the Hospital stakeholders (Medical Doctors, Pharmaceutical Drug Commissions, Procurement Services), is circumstantial without regular and strategic visit to these clients. Thus, a situational diagnosis was assessed focusing on GSK's external and internal issues in order to analyze in detail the structure and form of current performance, which would enable to propose a solution for a better and more correct adjustment of business organization to address the current needs that the market requires. In this way, it became possible to bring forth a solution for commercial reorganization based on a KAM program to identify customers with capabilities to ensure the future of GSK and outline strategies for dealing with them.