Género e reatividade na negociação

Abstract

A negociação é um processo incontornável da interação entre os seres humanos. Desde sempre que a resolução de interesses em conflito conduziu os intervenientes à necessidade de chegar a um acordo. Alterar aspetos do processo negocial, como crenças, emoções ou comportamentos, influenciará diretamente o resultado da negociação e afetará a forma como o negociador é visto pelos outros, social e profissionalmente. A questão sobre a igualdade entre os sexos coloca-se não só relativamente ao modo como negoceiam homens e mulheres, mas também à forma como os seus comportamentos são aceites pelos outros. No presente trabalho são apresentados e discutidos os resultados do efeito do género e do estilo negocial sobre a tendência para a reatividade face ao comportamento do negociador. Os resultados confirmam uma maior reatividade dos participantes face aos negociadores que usam um estilo assertivo e mostraram ausência de efeito do género. Este estudo confirma a influência do estilo negocial como aspeto crítico da reatividade dos outros e parece reafirmar o papel cada vez mais neutro que o género assume no contexto negocial.

Negotiation is an unavoidable process of interaction between human beings. Since always solving conflicted interests led stakeholders to the need to reach an agreement. Altering negotiation’s process aspects, such as beliefs, emotions or behaviors, will influence directly the result of negotiation and will affect the way the negotiator is seen by others, socially and professionally. The question of gender equality applies not only for the way men and women act at a bargaining table, but also as to how their behaviors are accepted by others. In this paper are presented and discussed the results of gender effects and negotiating style on the trend for backlash against negotiator behavior. The results confirm higher participant’s backlash against negotiators who use an assertive style and show absence of gender effect. This study confirms the influence of the negotiating style as a critical aspect of backlash and seems to reaffirm the role increasingly neutral of gender in negotiating context.