A relação entre negociação frente-a-frente e a e-negociação: tendências e actores negociais

Abstract

A negociação é um processo que o ser humano utiliza no seu dia-a-dia, em quase todas as tarefas que desenvolve. Mas, quando estamos num contexto empresarial esta tarefa ganha uma maior importância pelo seu impacto directo nos resultado financeiros da empresa, os quais definem a sustentabilidade e continuidade da mesma. Considerando toda a evolução tecnológica e o crescimento das transações comerciais electrónicas, a negociação enfrenta uma mudança de paradigma. De uma negociação frente-afrente, passando por uma fase intermédia onde a transação é composta por troca de e-mails, videoconferências, etc, até a uma negociação desenvolvida na sua totalidade (nas compras e vendas) através de uma plataforma electrónica, a e-negociação / e-bidding. O estudo realizado, com base em revisão de literatura e num estudo empírico, procura diferenciar a negociação frente-a-frente da e-negociação e identificar as características de um e-negociador. Os resultados do presente estudo puseram em evidência as diferenças e convergências destes tipos de negociação, identificando como fundamental diferença o tipo de comunicação. Apesar das diferenças encontradas, torna-se também relevante para este trabalho identificar possíveis tendências evolutivas do processo negocial. Como principais conclusões poderemos salientar que, actualmente os processos de ebidding são mais eficazes quando se trata de transações de produtos indiferenciados. No caso de produtos diferenciados a negociação tem melhores resultados quando é um processo misto entre o e-bidding e na última fase deste processo a negociação frente-a-frente. Concluimos ainda que o comportamento dos negociadores é outra variável que deverá sofrer uma adaptação, pois os negociadores ainda negocieiam através das plataformas de e-bidding como se estivessem em uma negociação frente-a-frente.

Negotiation is a process that the human being uses in daily life, in almost all he that develops. However, when we are in a business context this task gets more importance by its direct impact on the company's financial result, which defines the sustainability and continuity of it. Trading is facing a paradigm shift considering all the technological developments and the growth of electronic commerce transactions. A face-to-face negotiation, passing through an intermediate stage where the transaction is made up of e-mail exchange, video conferencing, etc, until the negotiations developed in its entirely (on purchases and sales) through an electronic platform, e-negotiation/e-bidding. The study, based on literature review and on an empiric study, seeks to differentiate the face-to-face negotiation of e-negotiation and identify the characteristics of an e-negotiator. The results of this study have highlighted the differences and similarities of these types of negotiations, identifying the type of communication as fundamental difference. Despite the differences found, it is also relevant for this work to identify possible trends of the negotiating process. As main conclusions, we can point out that currently the e-bidding processes are more effective when it comes to undifferentiated products transactions. In the case of differentiated products, the negotiation has better results when it is a joint process between the e-bidding and at the last stage of this process the face-to-face negotiation. We conclude that the behavior of the negotiators is another variable that should undergo an adaptation, because the negotiators still negotiate through the e-bidding platforms as they would in a face-to-face negotiation.