Pricing numa instituição financeira

Abstract

Este trabalho foi realizado com o intuito de descrever a importância que o pricing tem hoje em dia nas instituições financeiras, bem como apresentar um caso prático de implementação de um modelo analítico de pricing, aplicado num projecto da Ernst & Young, no qual participei. O mau momento que o sector bancário está actualmente a atravessar e as suas dificuldades em dispor de meios suficientes para manter o ritmo de financiamento da actividade económica, não coíbe a sua natural apetência para criar e desenvolver novos mecanismos de revitalização no mercado. É um sector em permanente volubilidade, onde o cliente assume um papel importante. Os bancos, que nos últimos anos, têm apresentado planos de expansão ambiciosos, esforçam-se continuamente por agradar e satisfazer os seus clientes, prestando um serviço de excelência e apresentando propostas de valor atractivas que visam também a criação de valor para a instituição. Neste âmbito, a segmentação dos clientes e respectivo pricing assumem-se como vectores estratégicos para o crescimento dos bancos, sendo ainda de realçar o poder de persuasão das estratégias de comunicação que são um pilar para a captação e fidelização dos mesmos. Com um ambiente competitivo em crescimento, há alguém que seguramente fica a ganhar: o cliente. Inicialmente, neste documento, irei expor cada um dos problemas apresentados acima. Em seguida, é apresentado com o detalhe possível, as fases de um projecto de pricing da Ernst & Young aplicado numa instituição financeira, no qual eu participei. O desenvolvimento deste projecto dará ao banco uma capacidade estratégica adequada de aplicação de preços o que permitirá o crescimento financeiro, organizacional, e ao mesmo tempo um aumento do conhecimento das características de cada um dos seus clientes.

This work was carried out in order to describe the importance that pricing has nowadays in financial institutions, as well as presenting the several steps of an Ernst & Young pricing project, in which I have participated. The unfavorable period in which the banking sector in currently crossing and their difficulties in providing sufficient means to continue maintaining the level of financing for their economic activity, is not hindering their natural tendency to create and develop new mechanisms to help revitalize the market. This sector is in permanently volubility, where the customer assumes a central role. The banks, which in recent years have presented ambitious expansion plans, are continuously striving to please and satisfy their customers by providing an excellent service and presenting attractive value propositions with the intention of creating value for the institution as well. With this in mind, customer segmentation has become strategic for the growth of the banks, and the power of persuasion of their communication strategies are the pillars in capturing and maintaining customers. With this increasingly competitive environment there is always someone who surely benefits: the customer Initially, in this document, I will discuss each one of these problems in some detail. I then describe the case of a retail banking client, that ask to Ernst & Young to develop an approach to pricing model for its customers. The implementation of this approach will give the bank a strategic pricing capability that’s yielding dramatic improvements in its financial and organizational performance.