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http://hdl.handle.net/10071/4873
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Title: Lacticínios Vigor: reorganização empresarial baseada no key account management
Authors: Braga, José Ulisses Lemos Pires Ribeiro
Orientador: Ferreira, Pedro Miguel da Silva Cordeiro
Keywords: Orientação para o cliente
Gestão de “contas-chave”
Gestão de relacionamentos
Estrutura comercial
Market orientation
Key account management
Relationship management
Sales structure
Issue Date: 2011
Citation: BRAGA, José Ulisses Lemos Pires Ribeiro - Lacticínios Vigor: reorganização empresarial baseada no key account management [Em linha]. Lisboa: ISCTE, 2011. Dissertação de mestrado. [Consult. Dia Mês Ano] Disponível em www:<http://hdl.handle.net/10071/4873>.
Abstract: O Projecto Empresa descrito foi desenvolvido na Lacticínios Vigor, uma Direcção Comercial com produtos e segmentos específicos a seu cargo, dentro do vasto universo de marcas do Grupo Lactogal. A sua incorporação no Grupo acarretou uma mudança de lógica de gestão do negócio, de grau de cobertura do mercado nacional, de práticas implementadas de gestão de clientes, de categorias de produtos a gerir, de objectivos a atingir, em suma, de uma nova missão. Na perspectiva de uma possível integração total no Grupo, a Vigor tem a necessidade fundamental de obter bons índices de crescimento e performance na gestão do seu portfolio de clientes. A Vigor foi adaptando a sua estrutura comercial às necessidades dos mercados em que actua, sem criar um modelo organizativo interno assente no seu universo de clientes. Apesar de ser uma empresa que hoje utiliza práticas de Key Account Management (KAM) na gestão dos seus clientes com maiores índices de centralização operacional, fá-lo apenas através dum colaborador, não existindo Key Account Managers na sua estrutura. Foi elaborado um diagnóstico situacional à envolvente externa e organização interna da Vigor, de forma a medir os seus reais níveis de orientação para o cliente. Assim, tornou-se possível propor uma solução de reorganização comercial baseada num programa KAM, que permite identificar os clientes com capacidades para assegurar o futuro da Vigor e delinear estratégias de gestão e relacionamento com os mesmos. A execução deste projecto tem por objectivo fornecer uma ferramenta útil à Direcção Comercial Vigor e Administração do Grupo Lactogal.
The presented Project was developed in Lacticínios Vigor, a Commercial Department with specific products and segments within the vast universe of brands represented by the Group Lactogal. Its incorporation within the Group led a change on its business approach, increased size of relevant market, customer management’s implemented practices, product categories to be managed, targets to meet and goals to achieve, in a word, a new mission. Aiming to fully integrate within the Group, Vigor has the fundamental need for high growth rates and performance levels in managing their customers’ portfolio. Vigor has been adapting its structure to the markets commercial’s needs, without creating an organizational model based on its customers’ portfolio. Despite being a company that currently uses Key Account Management (KAM) practices in managing their customers with higher levels of operational centralization, it does so only through one single employee, i.e., there are no Key Account Managers in the Sales Structure. A situational diagnosis of Vigor’s external environment and internal organization will reveal the actual scope of market orientation. As a result, it became possible to propose a solution containing a department reorganization based on a KAM model, which allows the company to identify customers with capabilities to ensure Vigor’s future and outline management and relationship strategies with them. The principle of this project is to provide a useful tool to Vigor’s Commercial Department and Lactogal’s Board of Administration.
URI: http://hdl.handle.net/10071/4873
Designation: Mestrado em Marketing
Appears in Collections:T&D-DM - Dissertações de mestrado

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