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http://hdl.handle.net/10071/4807
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Title: Sustentabilidade do canal indirecto de vendas da Vortal
Authors: Gonçalves, Bruno Aragão
Orientador: Santos, Vitor
Keywords: Parceiros
E-procurement
Modelo comercial
Comissionamento
Partner
Commissioning
Commercial model
Issue Date: 2011
Citation: GONÇALVES, Bruno Aragão - Sustentabilidade do canal indirecto de vendas da Vortal [Em linha]. Lisboa: ISCTE, 2011. Dissertação de mestrado. [Consult. Dia Mês Ano] Disponível em www:<http://hdl.handle.net/10071/4807>.
Abstract: Na necessidade de alargar os seus mercados muitas das empresas vêem-se na necessidade de criar parcerias comerciais, no sentido de abranger todo o território nacional ou actuar num mercado com a maior rapidez possível. Segundo alguns autores, a criação de múltiplos canais de vendas é óptima para aumentar o volume de vendas em mercados altamente diversificados e de um grande número de transacções, desse modo existe a necessidade de criação de parcerias comerciais. Assim, o conceito de parceria surge na disposição de criação de alianças a longo prazo que incide nos interesses mútuos das diferentes cooperações. Tal como as relações entre pessoas, as parcerias não são eternas, ou seja, as mesmas estão sujeitas aos desgastes que o meio envolvente origina e à continuação da sua necessidade. Como Kosnik e Montgomery (1994) referem, as parcerias de negócio são muitas das vezes realizadas sem saber exactamente quanto tempo vão durar. Ao contrário dos casamentos, a maioria das alianças não são esperadas para durar a vida toda. O presente projecto procura estudar a sustentabilidade do canal indirecto de vendas da Vortal, na venda do produto vortalGOV, face às necessidades da empresa e das barreiras que o mercado tem vindo a apresentar. A saturação do mercado de entidades adjudicantes originou a reformulação do modelo comercial virando-se para a venda de serviços a fornecedores do estado, bem como a alteração da base de comissionamento.
While seeking to extend their markets, many companies find themselves in need to create business partnerships, in order to cover the entire national territory or act in a market as quickly as possible. According to some authors, the creation of multiple sales channels is the best option in a highly diverse market for increasing the sales volume and generating a larger number of transactions, and therefore the need of creating partnerships. Thus, the concept of partnership appears in order to create long-term alliances that focus on the mutual interests of the different types of cooperation. Like human relations, partnerships are not eternal, meaning they are subject to wear out due to the environment they are in and continuation of the needs. As Kosnik and Montgomery (1994) point out, business partnerships are often carried out without knowing exactly how long they will last. Unlike marriages, most alliances are not expected to last a lifetime. This project seeks to study the sustainability of Vortal`s indirect sales channel in the commercialization of the product vortalGOV, given the company's needs and the barriers that the market has presented. The saturation of the market for contracting authorities led to the reform of the business model, which led to the selling of services to state suppliers, as well as changing the basis of commissioning for partners.
URI: http://hdl.handle.net/10071/4807
Designation: Mestrado em Marketing
Appears in Collections:T&D-DM - Dissertações de mestrado

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SustentabilidadeCanalIndirectoVortal_BrunoAragão_ISCTE-IUL_2011_Mestrado.pdf9.25 MBAdobe PDFView/Open    Request a copy


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