Negotiating the priceless: an analysis of negotiation techniques applied in Lisbon’s primary market for contemporary art in the early 21st century

Abstract

This study begins by setting the scene for the appearance and exponential growth of the contemporary art market, offering reasons for why art is collected and why it may command such high commercial values at present. The long-standing debate of art as a commodity is also addressed and used to explain why this market still operates intuitively rather than in a scripted fashion as other economic markets do. The study proceeds by analyzing the primary contemporary art market through the lens of negotiation theory, determining that this business management theory is applied and/or adapted in the market and offering the reader tools for operating in this field of action. A model is created based on documental research on negotiation in business and in the global contemporary art market, and is then used to analyze data collected via interviews with gallerists on Lisbon’s primary market for contemporary art, in a bid to establish a working model for the negotiation of contemporary art in Lisbon. Some differences between the global market and the Lisbon market are identified; it’s likely these differences can be attributed to the relatively young market of Lisbon, and the lack of cultural education that Portugal has suffered for most of the 20th Century. Lastly, the study also identifies some unique negotiation techniques that are specific to the contemporary art market, both globally and locally: rather than a merely economical construct, the art market thrives due to the social ties that it is founded upon.

Este estudo começa por explicar o aparecimento e crescimento exponencial do Mercado de arte contemporânea, propondo motivos pelos quais se colecciona arte e pelos quais ela poderá conseguir atingir valores comerciais tão elevados na actualidade. O já antigo debate da arte como um produto comercial é também analisado e utilizado para explicar os motivos pelos quais este mercado ainda opera de forma intuitiva ao invés de uma forma mais estruturada como se passa noutros mercados. O estudo prossegue com a análise do mercado primário de arte contemporânea à luz das teorias da negociação, determinando que esta teoria da gestão de empresas é aplicada e/ou adaptada no mercado, oferecendo ao leitor ferramentas para a actuação neste domínio. É criado um modelo baseado em pesquisa documental sobre a negociação na gestão e no mercado de arte contemporânea global, que em seguida é utilizado para analisar a informação reunida através de entrevistas com galeristas do mercado primário de arte contemporânea de Lisboa, numa tentativa de estabelecer um modelo aplicado à negociação da arte contemporânea de Lisboa. Algumas diferenças entre o mercado global e o mercado Lisboeta são identificadas; é provável que estas diferenças sejam atribuíveis à juventude relativa do mercado de Lisboa, e a falta de educação cultural sofrida por Portugal durante a maior parte do século XX. Por fim, o estudo também identifica algumas técnicas de negociação únicas que são específicas deste mercado, tanto de forma global como local: não sendo apenas uma construção económica, o mercado de arte prospera devido às ligações sociais sobre as quais está fundado.