Antecedentes organizacionais do desempenho profissional

Abstract

A força de vendas ocupa um papel importante no desempenho das organizações. Representa os interesses organizacionais no mercado e defende os objetivos do cliente dentro da empresa. Cabe aos profissionais de vendas a correta execução dos desdobramentos estratégicos. No entanto, o contexto organizacional em que estão inseridos pode influenciar seu desempenho, como o alinhamento com a organização e seus objetivos e a tensão gerada pelas diversas tarefas ao longo de sua jornada. Através da análise de uma amostra de 39 vendedores de cerveja, esta investigação busca identificar através de um estudo correlacional dentro do comportamento organizacional, que fatores organizacionais antecedem o desempenho do profissional de vendas do cenário atual, incluindo: Comprometimento com Metas, Orientação Policrônica, Identificação Organizacional, Percepção de Liderança e Estresse. Foram utilizados como variáveis de controle os pré-requisitos de seleção e indicadores de controle individuais. O desempenho foi analisado sob quatro perspectivas: Desempenho Profissional Objetivo, Desempenho Profissional Autoreportado, Índice de Satisfação dos Clientes e Intenção de Saída. Com os resultados, revela-se que os aspectos organizacionais explicam significativamente 34,1% da variância do desempenho profissional objetivo; 60,4% da variância do desempenho profissional autoreportado; 31,3% da variância do índice de satisfação dos clientes e por fim, 49,3% da variância da intenção de saída.

The sales force plays an important role in the organizational performance. The sales force represents company interests on the market and defends the client's goals within the company. It is reliable to these professionals the correct execution of the strategic roll out. However, the organizational context in which it appears may influence their performance: to align with the organization and its goals and the tension generated by the various tasks throughout their job journey. By analysis of a sample of 39 beverage salespeople, this research seeks to identify through a correlational study in organizational behavior organizational factors that precede the performance of the salesperson's current situation, including: Goal Commitment, Polychronicity; OID , Perception of Leadership and Stress. The control variables were the prerequisites for selection and control of individual indicators. Performance was examined on four perspectives: Objective Job Performance, Self-reported Job Performance; Customer Satisfaction Index and Turnover Intention. With the results, it appears that the organizational aspects significantly explain 34.1% of the variance in objective job performance, 60.4% of the variance in self-reported job performance; 31.3% of the variance of the customer satisfaction index and 49.3% of the variance of turnover intention.