Healthpharm: caso pedagógico de uma reestruturação territorial

Abstract

Este projecto ocupa-se principalmente do processo de definição dum Território de Vendas: os passos da sua construção, a sua importância, os parâmetros principais que o condicionam, as suas restrições, o método para a sua implementação e as consequências da má aplicação das regras que presidem à sua definição. A tese assenta no estudo duma importante filial portuguesa duma multinacional farmacêutica, a imaginária HealthPharm Portugal que lida com um problema de má divisão territorial. Sendo este um problema frequente no mundo empresarial, construiu-se um caso pedagógico que não só chama a atenção sobre a importância e vantagens da boa divisão territorial mas que constitui principalmente uma base de treino para a aplicação da metodologia recolhida na revisão da literatura. Nesse sentido, descreve-se em pormenor as ferramentas e os seus passos para definir um território de vendas eficaz. Aplicam-se as ferramentas ao caso estudado e tiram-se as conclusões. Finalmente, são tratadas as matérias de animação.

This project deals mostly with the process of defining a Sales Territory: the steps required to build it, its importance, the main conditioning parameters, its constraints, its implementation method and, above all, the consequences of improper application of the rules that should preside to its definition. The work is based on the problems faced by an important Portuguese subsidiary of a multinational pharmaceuticals provider, the fictitious HealthPharm Portugal, which are caused by poor territorial division. This being a common problem in the managerial world, a case study is built that draws attention to the importance and advantages of a good territorial division. Furthermore, it originates a pedagogical basis, on which the methodology described in the revision of previously published works is applied. To this purpose, the tools and steps to define an effective sales territory are described. The tools are applied to the case study and conclusions are drawn. Finally, the work deals with the practical methods of imparting these matters to students.