Transição para o modelo de agenciamento no setor automóvel, segmento premium : Impactos para as marcas, gestão de concessionários e experiência do cliente

Abstract

Este estudo aborda a transição para o modelo de agenciamento no setor automóvel de segmento premium, com foco no mercado português. Este projeto visa compreender os impactos estratégicos, operacionais e comerciais desta mudança, considerando fatores legais, tecnológicos e económicos. A metodologia adotada combina análise qualitativa de entrevistas com gestores, concessionários e clientes finais, complementada por análise documental de relatórios setoriais e literários. Os resultados revelam que a transição, embora requeira uma implementação faseada e ajustada às especificidades nacionais, apresenta benefícios em termos de maior controlo de preços, transparência e melhoria na experiência do cliente, especialmente no contexto de crescente digitalização e eletrificação. Contudo, enfrentam-se desafios relacionados com a autonomia dos concessionários, diferenças culturais, resistência à mudança e necessidade de investimento em competências digitais. A análise evidencia que o sucesso desta transformação depende de uma gestão cuidadosa dos riscos regulatórios, reforço de competências, comunicação clara e inovação nos processos de venda e após-venda. O estudo contribui para o avanço do conhecimento académico ao explorar uma temática emergente ainda pouco abordada na literatura, enquanto fornece recomendações práticas para os intervenientes no setor automóvel português, reforçando a importância de uma abordagem gradual, colaborativa e centrada na experiência do cliente.

This study examines the transition to the agency model in the premium automotive sector, with a specific focus on the Portuguese market. This project aims to understand the strategic, operational, and commercial impacts of this shift, considering legal, technological, and economic factors. The methodology combines qualitative analysis of interviews with managers, dealers, and end customers, complemented by documentary analysis of sector and academic reports. The findings reveal that, although implementation must be phased and tailored to national specifics, the transition offers benefits such as greater price control, transparency, and an improved customer experience, particularly in the context of increasing digitalization and electrification. However, challenges related to dealer autonomy, cultural differences, resistance to change, and investment in digital skills are identified. The analysis highlights that the success of this transformation depends on careful risk management, skills enhancement, clear communication, and process innovation in sales and after-sales activities. This research contributes to academic knowledge by exploring an emerging topic that is still underrepresented in the literature, while also providing practical recommendations for stakeholders within the Portuguese automotive sector. It emphasizes the importance of a gradual, collaborative, and customer-centric approach.