Post-pandemic marketing plan for company H: Real estate B2B

Abstract

The COVID-19 pandemic significantly disrupted the commercial real estate sector, particularly in Shanghai, where Company H, a B2B-focused brokerage firm established in 2014, faced declining sales and operational challenges. This thesis addresses the critical issue of ineffective customer relationship management, which has led to unstable customer orders and high employee turnover. The objective is to develop a post-pandemic marketing plan to enhance customer acquisition and retention, ensuring Company H's sustained growth in a competitive market. The methodology integrates qualitative and quantitative approaches, including PESTEL and SWOT analyses, decision tree modeling via WEKA, in-depth interviews with Company H staff, and the IDIC framework for customer relationship management. Key results reveal four customer segments - "Brave and Impulsive Lions", "Swift and Decisive Rabbits", "Successful and Steady Tigers", and "Cautious and Wealthy Pandas" - enabling targeted strategies. Proposals include establishing a CRM system for precise customer segmentation, expanding acquisition channels via self-media platforms, and enhancing interaction through frequent phone calls and in-person meetings. A B2B secondhand trading strategy is also proposed to meet corporate clients' demand for stable investments, alongside a financial plan projecting improved gross margins from 2025 to 2028. These strategies aim to strengthen Company H’s competitive position in the B2B real estate sector.

A pandemia de COVID-19 impactou significativamente o setor de imóveis comerciais, especialmente em Xangai, onde a Empresa H - uma corretora com foco em B2B fundada em 2014 - enfrentou queda nas vendas e desafios operacionais. Esta dissertação aborda o problema crítico da gestão ineficaz do relacionamento com os clientes, que resultou em pedidos instáveis e alta rotatividade de funcionários. O objetivo é desenvolver um plano de marketing pós-pandemia para melhorar a aquisição e retenção de clientes, garantindo o crescimento sustentável da Empresa H em um mercado competitivo. A metodologia integra abordagens qualitativas e quantitativas, incluindo análises PESTEL e SWOT, modelagem por árvore de decisão utilizando o software WEKA, entrevistas aprofundadas com a equipe da Empresa H e a aplicação do modelo IDIC para gestão de relacionamento com clientes. Os principais resultados revelam quatro segmentos de clientes - "Leões Corajosos e Impulsivos", "Coelhos Ágeis e Decisivos", "Tigres Bem-Sucedidos e Estáveis" e "Pandas Cautelosos e Ricos" - permitindo estratégias direcionadas. As propostas incluem a implementação de um sistema de CRM para segmentação precisa, ampliação dos canais de aquisição por meio de plataformas de mídia própria e aumento da interação com os clientes por meio de ligações frequentes e reuniões presenciais. Também é proposta uma estratégia de comércio B2B de imóveis de segunda mão, visando atender à demanda por investimentos estáveis por parte de clientes corporativos, além de um plano financeiro que projeta margens brutas em melhoria de 2025 a 2028. Essas estratégias têm como objetivo fortalecer a posição competitiva da Empresa H no setor imobiliário B2B.