Programas de fidelização em duopólios: Decisões estratégicas face a custos fixos de implementação e consumidores esporádicos

Abstract

Este estudo examina a dinâmica competitiva entre programas de fidelização num duopólio, utilizando um modelo teórico de economia industrial para analisar as dinâmicas de mercado e os potenciais equilíbrios de Nash. Inicialmente, o trabalho foca na compreensão de um modelo microeconómico de concorrência entre programas de fidelização, amplamente adotado por diversos autores na investigação deste tema. Em seguida, são explorados diferentes cenários, nos quais uma ou ambas as empresas do duopólio implementam programas de fidelização. E, por fim, através da análise de várias modificações no modelo original, pretende-se avaliar se diferentes parâmetros exercem um impacto significativo no comportamento das empresas e nas suas decisões estratégicas, particularmente na implementação de programas de fidelização. Para o referido propósito, recorre-se à teoria dos jogos não cooperativos, permitindo a análise de cenários que refletem diversos comportamentos empresariais num mercado duopolista competitivo. Em geral, a implementação de programas de fidelização tende a ser vista como uma estratégia vantajosa para as empresas. No entanto, este estudo revela que a decisão de implementar um programa de fidelização não é apenas uma questão de comparar diretamente custos e benefícios, mas também de como pequenas mudanças nos valores atribuídos aos parâmetros do modelo podem causar grandes alterações no comportamento estratégico das empresas. Por exemplo, uma variação mínima nos incentivos proporcionados pelo programa de fidelização, como a valorização dos dados dos consumidores recolhidos, pode levar a mudanças radicais no equilíbrio de Nash. Em certos cenários, uma pequena melhoria no valor percebido desses dados pode fazer com que ambas as empresas optem por implementar o programa, mesmo que anteriormente nenhuma estivesse disposta a fazê-lo. Por outro lado, uma leve alteração nos custos fixos pode reverter esse equilíbrio, fazendo com que apenas uma empresa avance com a implementação enquanto a outra escolhe não implementar, criando um cenário assimétrico no mercado. Assim, a análise dos diferentes cenários sublinha a importância de entender essas nuances ao definir a melhor abordagem competitiva num mercado duopolista, uma vez que as decisões estratégicas das empresas não são lineares e que o equilíbrio competitivo é altamente sensível às variações nos parâmetros subjacentes.

This study examines the competitive dynamics of loyalty programs in a duopoly, using a theoretical model of industrial economics to analyze market dynamics and potential Nash equilibrium. Initially, the work focuses on understanding a microeconomic model of competition between loyalty programs, widely adopted by various authors in research on this topic. It then explores different scenarios where one or both firms in the duopoly implement loyalty programs. Finally, through the analysis of several modifications to the original model, the study aims to assess whether different parameters have a significant impact on the companies' behavior and strategic decisions, particularly regarding the implementation of loyalty programs. For this purpose, non-cooperative game theory is employed, allowing the analysis of scenarios that reflect diverse business behaviors in a competitive duopolistic market. In general, the implementation of loyalty programs tends to be seen as an advantageous strategy for companies. However, this study reveals that the decision to implement a loyalty program is not merely a matter of directly comparing costs and benefits, but also of how small changes in the values assigned to the model’s parameters can lead to significant shifts in the strategic behavior of firms. For example, a minimal variation in the incentives provided by the loyalty program, such as the perceived value of the consumer data collected, can result in drastic changes to the Nash equilibrium. In certain scenarios, a slight improvement in the perceived value of this data can prompt both companies to implement the program, even if neither was initially willing to do so. Conversely, a small change in fixed costs may reverse this equilibrium, leading to a situation where only one company implements the program while the other opts out, creating an asymmetric market scenario. Therefore, the analysis of different scenarios highlights the importance of understanding these nuances when defining the best competitive approach in a duopolistic market, as firms' strategic decisions are not linear, and the competitive balance is highly sensitive to variations in the underlying parameters.