Sá Lima: Reorganização comercial e estratégica de uma empresa de distribuição

Abstract

No âmbito da unidade curricular de Seminário de Investigação, do Mestrado de Gestão de Empresas, no ISCTE Business School, foi proposto o desenvolvimento de uma tese de mestrado, na qual fossem aplicados e desenvolvidos conteúdos adquiridos. No seguimento desta solicitação, foi escolhida como temática para este trabalho académico, a reorganização comercial, baseada no conceito de Key Account Management (KAM), que sob a forma de caso pedagógico irá tornar uma auditoria a um departamento comercial de uma empresa de distribuição, num caso prático, que pode ser utilizado como ferramenta de aprendizagem, tanto em contexto académico, como empresarial. Para esse efeito, na revisão da literatura desta tese, é abordada a relevância do sistema KAM no contexto económico atual, bem como as suas vantagens na eficiência e desempenho de uma equipa. Através de um modelo sistematizado de 6 passos, demonstra-se como é expetável que a implementação ocorra, reforçando a ideia de que uma reorganização comercial está intrinsecamente ligada a uma nova visão estratégica de uma empresa. Os primeiros dois passos remetem para a necessidade de uma análise situacional da empresa e dos seus clientes através do estabelecimento de objetivos e da segmentação dos clientes. Seguem-se os terceiro e quarto passos, nos quais se irá selecionar equipa com competências para implementar o processo KAM e classificar os referidos clientes mediante diferentes critérios. Por último, nos quinto e sexto passos, depois de todos os clientes definidos, torna-se fundamental estabelecer, com base nas necessidades que cada um destes apresenta, quem os deverá trabalhar e que alinhamento é obrigatório existir entre as diferentes partes envolvidas, para que a implementação atinja os seus propósitos.

As part of the Research Seminar course unit of the Master's Degree in Business Management at ISCTE Business School, a proposal was made to develop a master's thesis, where acquired contributs were applied and developed. Following this request, the theme chosen for this academic work was commercial reorganization, based on the concept of Key Account Management (KAM), which, in the form of a pedagogical case, will turn an audit of a commercial department of a distribution company into a practical case that can be used as a learning tool, both in an academic and business context. To this end, the literature review for this thesis addresses the relevance of the KAM system in the current economic context, as well as its advantages in the efficiency and performance of a team. Through a systematized 6-step model, it is demonstrated how implementation is expected to occur, reinforcing the idea that a commercial reorganization is intrinsically linked to a new strategic vision of a company. The first two steps refer to the need for a situational analysis of the company and its customers by establishing objectives and segmenting customers. The third and fourth steps follow, in which you must select a team with the skills to implement the KAM process and classify these customers using different criteria. Finally, in the fifth and sixth steps, once all the customers have been defined, it becomes essential to establish, based on the needs that each of them presents, who should work with them and what alignment is mandatory between the different parties involved, so that the implementation achieves its purposes.