Modelos de remuneração e incentivos em forças de vendas, aplicado à empresa Epoch

Abstract

Os incentivos tradicionais, como aumentos e bónus, são apostas que para as gerações Millennials e Z, se apresentam como arriscadas. Gerir satisfação no trabalho e envolvimento dos colaboradores pode não ser suficiente. A pandemia alterou a forma de trabalho. O presente projeto tem como objetivo melhorar o modelo de remuneração e incentivos na força de vendas da empresa Epoch, de modo a aumentar o tempo de permanência dos seus colaboradores. A rotatividade dos colaboradores faz aumentar os custos com recrutamento e formação contribuindo negativamente no atingimento dos objetivos comerciais. Analisar a perceção dos colaboradores da área comercial da empresa sobre motivação, sistema de remuneração e incentivos e o impacto do trabalho a tempo parcial, voluntário e involuntário. No estudo foram utilizados métodos qualitativos e quantitativos. A obtenção dos dados secundários mais importantes para o projeto iniciou-se fazendo uma revisão da literatura tendo sido usada uma pesquisa qualitativa. Os dados primários foram obtidos através de um questionário realizado à força de vendas, obtiveram-se 38 respostas correspondente a 95% dos delegados comerciais da empresa. A análise dos dados foi efetuada por análise quantitativa. Os resultados demonstraram que a maioria dos colaboradores estão motivados com o seu trabalho e têm forte apetência por remuneração variável. O trabalho a tempo parcial é usado de forma voluntária, permitindo a sua conciliação com outras atividades. A falta de componente base, no modelo de remuneração, aliado a uma distribuição de incentivos não financeiros desadequada das necessidades de cada colaborador, contribuem para a grande rotatividade dos colaboradores.

Traditional incentives, such as raises and bonuses, are bets that for generations Millennials and Z present themselves as risky. Managing job satisfaction and employee involvement may not be enough. The pandemic has changed the way of working. This project aims to improve the model of remuneration and incentives practiced in the sales force of the company Epoch, in order to increase the length of stay of its employees. The turnover of employees increases the costs of recruitment and training, contributing negatively to the achievement of commercial objectives. Analyze the perception of employees in the commercial area of the company about their motivation, compensation system and incentives and the impact of part-time, voluntary and involuntary work. Qualitative and quantitative methods were used in the study. Obtaining the most important secondary data for the project began by reviewing the literature and qualitative research was used. The primary data were obtained through a questionnaire conducted by the sales force, 38 responses were obtained corresponding to 95% of the company's commercial delegates. Data analysis was performed by quantitative analysis. The results showed that most employees are motivated by their work and have a strong appetite for variable remuneration. Part-time work is used voluntarily, allowing its reconciliation with other activities. The lack of a base component in the remuneration model, combined with a distribution of non-financial incentives that are not adequate to the needs of each employee, contribute to a high turnover of employees.