A utilização de ferramentas de inteligência artificial na gestão comercial das empresas e o seu impacto no processo de vendas

Abstract

A viragem para o novo milénio trouxe consigo grandes e impactantes avanços tecnológicos, a vários níveis, desde o surgimento de smartphones, do Wifi, a robótica, entre muitas outras tecnologias que hoje fazem parte do quotidiano das sociedades modernas. No mundo organizacional das empresas, esta transformação digital foi também determinante para proliferarem num mercado profissional competitivo, em que alcançar o fator diferenciador traduzir-se-á no sucesso e resultados que procuram. A este nível, o presente trabalho tem como objetivo compreender o impacto da utilização de ferramentas de Inteligência Artificial a nível da Direção Comercial das organizações empresariais. Numa primeira nota, é possível afirmar que dada a conjuntura de constante transformação digital, as empresas que não apresentarem uma estratégia que inclua a implementação de ferramentas de Inteligência Artificial, estarão a posicionar-se na retaguarda face aos concorrentes do mesmo setor de atuação. Por outro lado, será também discutida esta implementação, bem como os impactos que poderá ter na estrutura organizacional das empresas. Para corroborar as asserções efetuadas ao longo deste trabalho, foram realizadas 16 entrevistas a Diretores Comerciais, de diferentes empresas, tendo posteriormente sido realizada uma análise qualitativa das mesmas. Através das entrevistas, bem como da sua análise, foi possível constatar que a IA é já uma presença assídua na grande maioria das organizações, seja através de ferramentas de Business Intelligence, Business Analytics, entre outras. Não obstante, foi notado pelos entrevistados que ainda não dispõem de ferramentas de IA na proporção adequada às suas necessidades, das tarefas que necessitam de ver otimizadas e da análise de dados de clientes que têm de realizar, o que, a verificar-se, lhes permitiria tomar melhores decisões, com maior grau de certeza e fiabilidade.

The turn to the new millennium brought with it major and impactful technological advances at various levels, from the emergence of smartphones, Wi-Fi, robotics, among many other technologies that are now part of the daily life of modern societies. In the organisational world of companies, this digital transformation has also been determinant for their proliferation in a competitive professional market, in which achieving the differentiating factor will translate into the success and results they seek. At this level, the present work aims to understand the impact of the use of Artificial Intelligence tools at the level of the Commercial Management of business organisations. On one hand, it is possible to state that given the conjuncture of constant digital transformation, companies that do not present a strategy that includes the implementation of AI tools will be positioning themselves in the rear guard vis-à-vis competitors in the same sector of activity. On the other hand, this implementation will also be discussed, as well as the impacts it may have on the organisational structure of companies. In order to corroborate the assertions made throughout this work, 16 interviews were carried out with Commercial Directors from different companies. Through interviews as well as through its analysis, it was possible to verify that AI is already a regular presence in the vast majority of organisations, either through Business Intelligence and Business Analytics tools, among others. Nevertheless, it was noted by the interviewees that they still do not have AI tools in a proportion appropriate to their needs, as well as to the tasks they need to see optimized and the customer data analysis they must perform, which, if verified, would allow them to make better decisions, with a greater degree of certainty and reliability.