Nudging strategies and acceptance of human resource policies: The case of framing and social proof heuristic

Abstract

Behavioral Economics aims to overcome the limitations of traditional Economic models that assume that the economic agent maximizes the utility function, thus prescribing a rational decision process. The nudge theory falls within this scope and seeks to offer mechanisms that reduce these suboptimal decisions. Despite the existence of a substantial body of theory as well as empirical studies around its effectiveness in different behavioral contexts, there is a shortage of studies on the effectiveness of nudging in favoring the acceptance of HR policies. This is a relevant area of implementation, given the dependence of the effectiveness of such policies on the actual acceptance by organizational actors and those targeted. To address this research gap, the present study aims to understand to what extent nudging results in an effective practice and sufficient condition, through a communication context, to foster the acceptance of human resource policies. Based on a sample of 228 individuals, a 2x2x2 experimental quantitative study was conducted, where participants were confronted with two stimuli, consisting of two different nudges (framing and social proof heuristics) and with favorable vs. unfavorable influence directions. The results show that framing per se does not produce results but that, in association with the social proof heuristic, it leads to increased acceptance of the HR policies that were sought to be favored. It is thus concluded that nudge strategies are not guaranteed to be effective, nor are they equivalent to each other, and that there is a cumulative effect in their joint action.

A Economia Comportamental propõe-se ultrapassar as limitações dos modelos económicos tradicionais que pressupõem que o agente económico maximiza a função utilidade, assumindo assim um processo de decisão racional. A teoria nudge inscreve-se neste âmbito e procura oferecer mecanismos que reduzem estas decisões subótimas. Exista embora um vasto corpo teórico e um acervo de estudos empíricos em torno da sua eficácia em contextos comportamentais diversos, há escassez de estudos sobre a eficácia do nudge para favorecer a aceitação de políticas de RH. Trata-se de uma área de implementação relevante, dada a dependência do êxito dessas políticas para com a real aceitação dos agentes organizacionais e visados. Para dar resposta a esta lacuna de investigação, o presente estudo pretende compreender até que ponto a utilização do nudge resulta numa prática eficaz o suficiente para, através de um contexto de comunicação, favorecer a aceitação de políticas de RH. Com base numa amostra de 228 indivíduos, foi realizado um estudo quantitativo experimental 2x2x2, onde os participantes foram confrontados com dois estímulos, compostos por dois nudges diferentes (enquadramento e heurística da prova social) e com direções de influência favorável vs. desfavorável. Os resultados mostram que o nudge enquadramento per se não produz resultados, mas em associação à heurística de prova social, leva a um aumento da aceitação das políticas de RH que se procuravam favorecer. Conclui-se assim que as estratégias de nudge não têm eficácia garantida, nem equivalente entre si, e que há um efeito cumulativo na sua ação.