Negotiating successfully in China from a Portuguese perspective

Abstract

Chinese markets become more appealing to many Western countries to enter across numerous sectors because of the economic expansion and rising consumer purchasing power. Foreign enterprises, on the other hand, face substantial hurdles in conducting business due to cultural boundaries. The data demonstrate that China and Portugal have some differences in culture and marketing strategies. As a result, some cross-cultural negotiation expertise is required before negotiations. Maintaining a long-lasting relationship will facilitate business with China in the future. The dissertation is divided into two parts. The first section is devoted to theoretical research on relevant topics including culture, cross-cultural management and culture. Some significant Chinese values, such as Confucianism, guanxi, mianzi, and zhongjian ren will be highlighted. A comparison using Hofstede’ s model between two countries will be approached before the methodology. The second part is about the method and discussion of the current research´s results. The narrative interview was chosen as the method for this dissertation. The sample group is composed of 25 participants. Finally, the results revealed that cross-cultural variations can be divided into five categories: interpersonal relationships, communication styles, time orientation, attitude to work, and marketing strategies. Following the methodology's findings, some recommendations and instructions for Portuguese negotiators will be presented to maximize their effectiveness and profitability when dealing with Chinese counterparts.

O crescimento da economia e o aumento do poder de compra dos consumidores permitiram que o mercado chinês se tornasse cada vez mais atraente para países ocidentais entrarem. No entanto, as barreiras culturais são significativos desafios para as empresas estrangeiras realizarem seus negócios com a China. Os resultados mostram que existem algumas diferenças culturais e estratégias de marketing entre a China e Portugal. Portanto, algum conhecimento de negociação intercultural deve ser obtido antes das negociações. Manter uma boa relação facilitará os negócios com a China no futuro. Esta dissertação está dividida em duas partes. A primeira parte é um enquadramento teórico sobre alguns conceitos relevantes, como cultura, gestão intercultural e modelos de cultura. Alguns valores chineses significativos serão apresentados, por exemplo, confucionismo guanxi, mianzi e zhongjian ren. Uma comparação do modelo de Hofstede entre dois países foi abordada antes da metodologia. Na segunda parte são apresentadas a metodologia usada e uma explicação dos resultados anteriores. A metodologia escolhida para esta dissertação é a entrevista narrativa e o grupo de amostra é composto por 25 participantes. Os resultados obtidos identificam que as diferenças culturais entre dois países podem ser categorizadas em cinco aspetos: relacionamento interpessoal, estilo de comunicação, orientação temporal, atitude de trabalho e estratégias de marketing. Após a comparação e resultados da metodologia, algumas recomendações e uma lista de orientações de negociação com os chineses serão fornecidas aos negociadores portugueses para maximizar a eficácia e os lucros.