Building a successful sales strategy plan for Shiptimize

Abstract

A Tese de Mestrado apresentada, cujo título é "Construindo um plano estratégico de sucesso de vendas para a Shiptimize", representa o trabalho desenvolvido no último ano na empresa Shiptimize. O Desafio foi identificar os principais problemas existentes nos departamentos de vendas e atendimento ao cliente, que não tinham nenhuma estratégia traçada nem indicadores de performance estabelecidos (KPIs). O plano envolveu os departamentos de marketing, vendas e atendimento ao cliente, tendo como objetivo aumentar as vendas e a taxa de retenção de clientes. A estratégia de vendas foi desenvolvida com base em conhecimento académico, através de revisão da literatura da área científica de gestão e marketing e com base na opinião de profissionais das áreas envolvidas. Por outro lado, a estratégia apresentada foi desenvolvida conjuntamente com o CEO e equipas da empresa, por forma a obter dados precisos sobre a empresa, assim como a compreender os desafios de cada departamento e compreender também a razão das falhas do processo implementado em cada equipa. A partir das respostas de alguns clientes a um questionário que disponibilizámos, conseguimos obter uma amostra das opiniões dos clientes sobre o serviço prestado. A estratégia de vendas criada divide-se em três partes: "pipeline" de vendas, atendimento ao cliente e KPIs, seguida de um plano de implementação com as soluções a desenvolver a curto e médio prazo em cada departamento. É uma estratégia que pode ser aplicada a qualquer empresa "Start-up" que necessite de desenvolver uma estratégia de vendas e aumentar o nível de satisfação dos seus clientes.

The present Master Thesis named "Building a successful sales strategy plan for Shiptimize", represents the work carried out last year in cooperation with the company Shiptimize. The challenge was to identify the main problems within the departments of sales and customer service which, at the time, had no strategy implemented or Key Performance Indicators (KPIs) to monitor the activity and workflow of the teams. The designed plan involved marketing, sales and customer service teams with the purpose of increasing effective sales and customer retention rate. The sales strategy was developed based on the expertise of scholars, on literature review from science, management, and marketing areas, and on professionals' insight from the areas involved. On the other hand, the present strategy was also developed in cooperation with the company CEO, in order to obtain accurate data from Shiptimize sales, with customer service and data science teams so that we can perceive what challenges we are facing and how the processes were being executed, thus getting to the source of those handicaps. Customers were also enquired so that we would have relevant customers insights. The sales strategy was divided in three key parts: sales pipeline strategy, customer service and KPIs, followed by an implementation plan with solutions to be implemented in short and medium-term, always identifying the departments involved in each recommendation. It is a strategy that can be applied to any Start -up business which requires a sales strategy, and which needs to increase the customer satisfaction rate.