Business models reinvention: from staffing to management consulting case

Abstract

Despite the high market demand in the staffing business, the dissatisfaction and volatility of employees is a constant risk and the value proposition for customers brings limited value. Besides being purely transactional, this business model makes the creation and development of assets unfeasible as it lacks regulation and is still perceived as one that can be easily imitated. In order to reverse the situation and considering that the management consulting business model is relatively similar in terms of means and is perceived as having sustainable competitive advantages, the objective of this investigation was to propose the transformation of the business model from staffing to management consulting. A total of 62 professionals from 34 staffing and management consulting companies were interviewed, revealing details regarding the various areas of the value chain. A comparative financial analysis and model validation was also performed. Literature review, as well as the analysis of the interviews was supported by text mining techniques. The conceptual model and the conclusions obtained in parallel are certainly useful for the academy, but also for companies and society, since the transformation of the business model represents a combination of different working conditions and formats in the face of current events. There are several findings, but it should be highlighted that in management consulting the profit per employee is on average 87% higher when compared with a staffing employee. Recommendations are also provided to push the limits of thinking, generate new options and, ultimately, to enhance the competitive advantages of service companies.

Apesar da elevada procura de mercado, no negócio de staffing a insatisfação e volatilidade dos colaboradores é um risco atual e a proposta de valor para os clientes aporta valor limitado. Além de puramente transicional, este modelo de negócio inviabiliza a criação e desenvolvimento de ativos, carece de regulamentação, sendo ainda percecionado como facilmente imitável. No sentido de inverter a situação e sendo o modelo de negócio de management consulting relativamente similar em termos de meios e percecionado com vantagens competitivas sustentáveis, foi objetivo desta investigação uma transformação do modelo de negócio de staffing para management consulting. Um total de 62 profissionais de 34 empresas de staffing e management consulting foram entrevistados revelando detalhes relativos às várias dimensões da cadeia de valor. Foi ainda realizada uma análise financeira comparativa e a validação modelo. A revisão de literatura, assim como a análise das entrevistas, foi suportada por técnicas de text mining. O modelo concetual e as conclusões paralelamente obtidas são certamente úteis para o meio académico, mas também para as empresas e para a sociedade, dado que a transformação do modelo de negócio representa igualmente uma combinação de condições e formatos de trabalho diferentes face à atualidade. Existem várias conclusões, mas é de salientar que em management consulting o lucro por colaborador é em média 87% superior a um colaborador de staffing. São ainda fornecidas recomendações para ampliar os limites do pensamento, para gerar novas opções e, em última análise, para potenciar o aumento de vantagens competitivas das empresas de serviços.