The (lack of) ethics in the distribution of financial products

Abstract

In Portugal, the current situation in the marketing of financial products has flaws explored in this thesis, with a biased view to the delivery of these products to retail investors, in order to explain why unethical and mis-selling incidents are still happening nowadays. Compensation schemes for commercial staff are not well structured, so measures are introduced to balance and disclose them. The processes for commercial staff training and certification, related to the distribution of investment products, are inefficient so ways to correct the education methodologies are introduced, as they are key for commercial staff to a reliable source of adequate information and knowledge to their clients, which is essential to rebuild trust and reduce mis-selling. There is no direct impact in the bank's balance sheet if their products are mis-sold, except clients withdrawing their money. I introduce preventive measures for banks to be accountable if their products cause mis-selling. The current documentation supporting the selling of investment products is complex and does not provide clear information for investors to take appropriate decisions. Corrective measures are introduced to how that documentation is structured. The sales of complex financial products to investors must be further restricted. Therefore, a model is introduced to implement limits to those processes. The work around this Dissertation is supported by a Survey where 94 persons answered questions drafted around these topics.

Em Portugal, a situação actual relativa à distribuição de produtos financeiros tem falhas que são exploradas neste tese, olhando especificamente para a entrega destes produtos a investidores do retalho, de forma a explicar como ainda acontecem incidentes de falta de ética e de vendas incorrectas. Os esquemas de remuneração para os colaboradores das áreas comerciais não estão bem estruturados e, por isso, medidas são introduzidas para seu equilíbrio e divulgação. Os processos de formação e certificação para os colaboradores das áreas comerciais, relacionados com a distribuição de produtos financeiros, são ineficientes e, assim, são introduzidos meios para corrigir as metodologias de educação, dado serem chave para que estes colaboradores sejam fontes fidedignas de informação adequada para os seus clientes, essencial para reconstrução da confiança e para redução das vendas incorrectas. Não existe impacto directo no balanço de um banco se os seus produtos são vendidos incorrectamente, excepto se os clientes retirarem o seu dinheiro. Introduzo medidas preventivas para que os bancos sejam directamente responsáveis se os seus produtos forem alvo de vendas incorrectas. A documentação actual que apoia vendas de produtos de investimento é complexa e não fornece informação clara para os investidores tomarem decisões apropriadas. Medidas correctivas são introduzidas para a estruturação dessa documentação. As vendas de produtos financeiros complexos a investidores deverá ser mais restringida. Assim, um modelo é introduzido para implementação de limites a esses processos. O trabalho em torno desta Dissertação foi apoiado por uma Pesquisa onde 94 pessoas responderam a questões sobre estes tópicos.