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http://hdl.handle.net/10071/18966
acessibilidade
Title: O impacto da inteligência artificial na gestão comercial
Authors: Capelo, André Manuel Bailão Martins Cunha
Orientador: Costa, Renato
Keywords: Gestão de empresas
Política comercial
Inteligência artificial
Agente comercial
Tomada de decisão
Formação profissional
Commercial
Sales management
Artificial intelligence systems
Decision making
Training
Issue Date: 30-Sep-2019
Citation: CAPELO, André Manuel Bailão Martins Cunha - O impacto da inteligência artificial na gestão comercial [Em linha]. Lisboa: ISCTE-IUL, 2019. Dissertação de mestrado. [Consult. Dia Mês Ano] Disponível em www:<http://hdl.handle.net/10071/18966>.
Abstract: Os avanços tecnológicos levam a que as empresas atualmente se encontrem numa era de trans-formação digital e tecnológica, através da incorporação de sistemas de Inteligência Artificial (IA) no seu quotidiano. Hoje em dia, uma empresa que não utilize um sistema de IA ou não o forneça ao seu colaborador, perde vantagem competitiva perante outras empresas da mesma área de negócio, que utilizem sistemas de IA. O objetivo deste trabalho foi tentar perceber qual o impacto que as ferramentas de IA têm no desenvolvimento de funções comerciais e se estas se podem afirmar como um meio de auxílio ou um substituto, ao nível desta função. Por outro lado, tentou-se perceber que tipo de ferramentas de IA os comerciais utilizam e que tipo de ferramentas poderiam ser desenvolvidas para melhorar a sua tomada de decisão. Para tal, foram realizadas 15 entrevistas a comerciais de diversas empresas, e posteriormente foi feita uma análise qualitativa das mesmas. Foi possível concluir que todos os comerciais utilizam sistemas de IA no seu dia a dia, que estas ferramentas são um meio de auxílio no desenvolvimento das suas funções, o que lhes permite ter mais tempo e prepará-los melhor para os problemas levan-tados pelos seus clientes e ao nível da negociação. Por outro lado, o tipo de ferramentas que são utilizadas por comerciais, são ainda um pouco limitadas, devendo as empresas apostar tanto na sua formação e desenvolvimento na área da IA, bem como na formação dos seus comerciais.
Technological advances lead companies today to find themselves in an age of digital and tech-nological transformation through the incorporation of Artificial Intelligence (AI) systems into their daily lives. Nowadays a company that does not use an AI system or does not provide it to its employee loses competitive advantage over other companies in the same business area. The aim of this paper was to try to understand the impact that AI tools have on the development of business functions (related to commercial area) and if they can be affirmed as a means of help or as a substitute for this function. On the other hand, we tried to understand what kind of AI tools commercials use and what kind of tools could be developed to improve their decision making. Considering our aim, we did 15 interviews were conducted with commercials from various companies, and subsequently a qualitative analysis was made of them. It can be con-cluded that all commercials use AI systems in their daily lives, that these tools are a means of assisting in the development of their functions, allowing them to have more time and better prepare them for the problems raised by their customers. On the other hand, the type of tools that are used by commercials are still somewhat limited, and companies should focus on both their training and development in AI as well as the training of their commercials.
Peer reviewed: yes
URI: http://hdl.handle.net/10071/18966
Thesis identifier: 202294064
Designation: Mestrado em Gestão de Empresas
Appears in Collections:T&D-DM - Dissertações de mestrado

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