Equipas comerciais do mercado B2B PME: Um instrumento de medição da motivação

Abstract

A Motivação é cada vez mais uma prioridade para as empresas e existe uma aposta cada vez maior na implementação de sistemas de gestão motivacional. A investigação teórico-prática tem vindo a acompanhar esta evolução estabelecendo e desenvolvendo não só os conceitos teóricos mas também as metodologias que permitam medir a Motivação. Trata-se de um processo que tem sido realizado ao longo de várias décadas, todavia, se a ideia de que a motivação afeta a produtividade nas empresas é consensual, porque orienta o nível de desempenho, já o tema de como medir a Motivação gera mais dúvidas. A questão é que os processos para medi-la ora são bastante complexos e só podem ser conduzidos por especialistas, ou então pressupõem o recorrer a questionários, com a desvantagem que isso comporta de que os inquiridos, ao aperceberem-se de que estão a ser avaliados, possam fornecer dados erráticos e não espontâneos. A presente investigação não pretende oferecer a solução definitiva de uma metodologia de medição da Motivação que seja simples, inteligível a qualquer um e autónoma à intervenção dos visados, mas tem como propósito oferecer o seu contributo no caminho para esse objetivo fazendo-o sob a forma de uma proposta para um Instrumento de Medição da Motivação de Escala Numérica que funcione apenas através da observação e que seja dirigido especificamente às Equipas Comerciais B2B PME. Iniciar-se-á a investigação pela compreensão daquilo que é a Motivação, no seu conceito e impactos, e de acordo com diferentes vertentes teóricas. É necessário também entender como é que a Motivação se articula com os conceitos de Satisfação no Trabalho e Desempenho Profissional e como destes depende; procurar compreender quais são os comportamentos e atitudes correspondentes a esta trilogia e ainda perceber qual o impacto e o papel que um Chefe de Equipa de Vendas tem sobre a gestão da motivação, afinal é este último que será o principal utilizador do instrumento que se pretende desenvolver. A condução de um Estudo com a recolha de dados sobre Motivação, Satisfação e Desempenho, através de um questionário a ser desenvolvido com base em modelos já comprovados, é essencial para a recolha de mais informação e para testar e validar um conjunto de hipóteses que seja útil à obtenção de dados e conclusões que ofereçam suporte adicional à literatura entretanto já estudada e analisada. Só apenas após o entendimento de tudo isto é que se conseguirá desenvolver o referido instrumento, que irá funcionar recorrendo e suportando-se através dos dados mais tangíveis do comportamento humano relacionado com a trilogia Motivação, Satisfação e Desempenho.

Motivation is widely understood as essential for organizations and this idea has been increasing along the last decades. Motivation Management is now set as one of the main disciplines regarding business human resources and financial management. Theoretical and Practical research have been accompanying this evolution developing concepts of high complexity and detail, but also expanding findings regarding motivation measurement workflows and techniques. Though the idea that motivation affects the productivity in organizations guiding and influencing the level of performance is quite consensual and common to the investigations conducted so far, the issue regarding on hot to measure Motivation generates more doubts and different approaches. The problem is that this motivation measurement processes are sometimes quite complex or can only be conducted by psychologists or sociologists; another issue is that most of this processes involve the use of questionnaires, which have the disadvantage that the respondents, realizing that they are being evaluated, can provide erratic data. The present research has no intention of offering the final solution to a motivation measurement instrument that could be simple, accessible to anyone and autonomous to the intervention of the ones analysed; the main purpose is to make a contribution toward this goal in the form of a proposal for a Numeric Scale Motivation Measure Instrument that can work supported on the behavioural observation on B2B Sales Teams. Research will begin on understanding what Motivation is, according to different theoretical strands; how Motivation is related with concepts of Job Satisfaction and Performance, but also how it depends on them; what are the behaviours and attitudes associated to this trilogy. Additionally is important to understand the impact and the role the Sales Team Leader has on motivation management: he is the one that will be the main user of this intended instrument. The conduction of a Study with data collection on Motivation, Satisfaction and Performance, through a questionnaire to be developed based on already proven models, is an essential source of information. Latter a process of testing validation of hypotheses must be done based on statistics analysis models: this will provide additional support to the literature that has already been studied and analysed. It is only by understanding and validating all the constructs that we will be possible to develop the instrument and this must be, as much as possible, draw on the most tangible data regarding behaviours generated by trilogy Motivation, Satisfaction and Performance.