Transforming banking relationship management: an in-depth analysis of the determining factors for balanced bank-firm negotiations

Abstract

In a context of increasing complexity of bank-firm relationships, the relevance of optimizing banking relationships management has been growing. This study aims to explore the topic of Banking Relationship Management, incorporating the impact of ongoing structural changes in the financial system. Following a comprehensive literature review covering the interactions between banks, fintechs, companies and regulators, an in-depth comparative analysis between the decision-making process of a bank and the banking relationship management methods used by a CFO was conducted. Based on insights obtained from an interview with a Senior Director of a Portuguese bank and the CFO of a Portuguese large company, complemented with an analysis of fintech-based Banking Relationship Management solutions available in the market, it was possible to conclude that not all CFOs are aware of the bargaining power of their companies against banks as they are not able to assess their positioning in terms of the key metrics considered by banks. Although the research strategy poses limitations for generalization, if it is assumed that the subject bank case is possible to generalize to any Basel III compliant bank and that the subject company is above average in terms of sophistication, the findings make several contributions. From a managerial perspective the research indicates that CFOs have limited awareness about their companies’ bargaining power against banks, which can be improved with fintech. From an academic perspective it offers an alternative to the traditional research about bank-firm relationships and provides a conceptual framework upon which future research about the topic can be based.

Num contexto de crescente complexidade em torno das relações entre bancos e empresas, a otimização da gestão de relações bancárias tem vindo a ganhar relevância. O objetivo do presente estudo é explorar o tópico de "Banking Relationship Management", incorporando o impacto das mudanças estruturais em curso no Sistema Financeiro. No seguimento de uma revisão de literatura que abrangeu as interações entre bancos, empresas, reguladores e "fintech", foi efetuada uma análise profunda ao processo de decisão de um banco e à realidade de uma empresa para efeitos comparativos. Com base em entrevistas com um Diretor Sénior de um grande banco Português e com o CFO de uma grande empresa Portuguesa, complementada pela discussão de soluções fintech existentes no mercado, foi possível concluir que nem todos os CFOs têm uma clara noção do seu poder negocial perante os bancos, o qual será definido pelo posicionamento da empresa em termos de métricas chave utilizadas no processo de decisão dos bancos. Apesar de a estratégia de pesquisa utilizada apresentar algumas limitações em termos de generalização, se for assumido que (i) o caso do banco considerado para o estudo é generalizável para qualquer banco que cumpra as normas de Basileia III, e que (ii) a empresa considerada se encontra acima da média em termos de sofisticação, o estudo tem algumas contribuições. De uma perspetiva de gestão, a pesquisa sugere que os CFOs têm uma noção limitada do seu poder negocial perante os bancos, mas que esta pode ser melhorada com recurso a fintech. De uma perspetiva académica o estudo apresenta uma alternativa à literatura tradicional sobre relações entre bancos e empresas, bem como um modelo conceptual que pode servir de base a futuras pesquisas.