O processo de decisão de escolha de tratores no Estado de Goiás, Brasil

Abstract

No Brasil, e mais especificamente no Estado de Goiás, a agricultura é uma atividade importante na economia, representando 3,2% do PIB do país. O segmento de comércio de tratores mostra grandes oportunidades de crescimento, pois o índice de mecanização nacional é alto, em termos de área por trator, mas está distante de países altamente mecanizados. Além disso, apenas 10% das terras cultiváveis são usadas para este fim. A compra de um trator é um evento importante, por ser um investimento de peso significativo para os agricultores e pecuaristas brasileiros. Este trabalho busca contribuir para um melhor entendimento do comportamento de compra neste mercado, através do estudo do processo de decisão de compra de tratores, investigando os seguintes fatores: motivação para o ato de comprar, tempo dedicado ao processo de escolha, influência da publicidade, importância da escolha da revendedora de tratores, conhecimento das alternativas disponíveis, compra inteligente e influência de outros. Investigamos também quais são os critérios do cliente para seleção e escolha da marca do trator. Com vista a conhecer estes fatores e outros aspectos da compra, realizou-se a pesquisa em duas etapas: uma qualitativa/exploratória e outra quantitativa/descritiva com agricultores e pecuaristas compradores de trator na cidade de Mineiros no Estado de Goiás. O estudo traz conclusões para aprimorar a visão das empresas que buscam um maior conhecimento do consumidor, que se torna cada dia mais exigente. Nesta pesquisa concluímos que a marca é de forma destacada o quesito mais importante no processo de decisão de compra, demonstrando a lealdade dos clientes perante a mesma.

In Brazil, more specifically in the State of Goiás, the agriculture is an important activity in the economy, representing 3,2% in national GDP. The segment of tractors trade shows great oportunities of growth, considering the high nacional mechanization rate, in terms of area per tractor, but it is far from highly mechanized countries. Besides that, only 10% of the arable land are used on this purpose. The purchase of a tractor is an important event, being considered a significant investment for Brazilian farmers and ranchers. This work has the purpose of contributing with a better understanding of the purchase behavior in this market, through the study of the process of tractors purchase, investigating the following topics: motivation to buy, the selected time in the process of choice, the influence of advertising, the importance of the choice of a tractor reseller, the knowledge of the avaible alternatives, smart purchase and the influence of others. We also investigate the customer`s criteria to select and choose the tractor`s brand. In order to know about these topics and other aspects of the purchase, the search was conducted in two stages: one qualitative/exploratory and the other one quantitative/descriptive with farmers and ranchers who are tractors buyers in the city of Mineiros, in the State of Goiás. The study brings conclusions to improve the companies’ vision, seeking a greater knowledge of the consumer, who becomes ever more demanding. In this search, we conclude that the brand is in a highlighted way the most important topic in the process of decision to buy, showing the customer`s loyalty with it.