Delta Q: a brand extension to compete in a new segment

Abstract

This case study is about Delta Cafés, it was developed to better understand how the company responded to coffee industry changes and its ability to suit to new market trends and consumer habits. Delta Café is a Portuguese company with more than 50 years old. It is a love brand and the coffee market leader in Portugal for several consecutive years, building strong relationships with its suppliers and customers and offering high quality products. In 2003, Nespresso entered in Portugal presenting a new way of drinking a perfect espresso coffee at home. It represented a big challenge for Delta Cafés, since capsules are completely oriented to consumers, and the company had always been focused and successful in Business to Business (B2B) approach, through horeca channel. As a leader, Delta Cafés started developing a new brand to compete in the new segment: Delta Q was born. It is a very good example how a correct alignment between the marketing strategy and the brand positioning are crucial for success and to win competitive advantage. To explain the marketing strategy and company decisions, the case study counts with a coffee market analysis, the presentation of capsules segment and the new trends, and last but not least the Delta Q strategy.

Esta caso de estudo é focado na Delta Cafés, e na forma como a empresa reagiu aos novos desafios do mercado, às novas tendências e às mudanças no comportamento dos consumidores. A Delta Cafés é uma empresa Portuguesa, que nasceu à mais de 50 anos e desde cedo conquistou o mercado Português, tornando-se lider. Construiu fortes relações com os seus fornecedores e clientes, que se tornaram numa vantagem competitva. Em 2003, a Nespresso entrou Portugal com uma inovadora forma de beber café em casa, criando um novo segmento de mercado: as cápsulas. Este segmento representava um grande desafio para a Delta, uma vez que é totalmente orientado para o consumidor, e a empresa estava, até aí, muito focada no segmento B2B, com o canal Horeca. Como líder de mercado, aceitou o desafio e começou desde logo a trabalhar numa nova marca para competir no segmento das capsulas: a Delta Q. Este caso mostra a importância de como o alinhamento entre a estratégia de marketing e o posicionamento da marca, podem ser fulcrais para o sucesso. Para melhor entender a estratégia e o processo de introdução da Delta Q num mercado dominado por um forte concorrente, o caso está divido em 3 partes: a análise do mercado do café e os factores externos que o têm afectado, o segmento das capsulas e as novas têndencias de mercado e por fim a estratégia da Delta Q.