Definição de território de vendas: estudo aplicado a uma empresa de comercialização e distribuição de bebidas

Abstract

A crescente necessidade de as empresas otimizarem os seus processos, tem levado a que a comunidade científica se dedique cada vez mais ao estudo dos processos logísticos, nomeadamente no que diz respeito à definição de territórios de vendas. Apesar dos estudos já existentes referentes a esta problemática, torna-se necessário que estes sejam cada vez mais desenvolvidos, de modo a que se obtenham mais soluções para serem aplicadas em casos reais, que se ajustem às características e necessidades próprias do problema em causa. Nesse sentido, estudou-se a definição de territórios de vendas para o caso real de uma empresa de comercialização e distribuição de bebidas, cliente da "Wide Scope" (empresa da área de sistemas informáticos aliados à logística). Assim, foi desenvolvida uma heurística construtiva com o objetivo de definir territórios de venda equilibrados em termos de volume de vendas financeiro, mas também em termos de distância e tempo. Para isso foram estudados métodos já existentes na literatura para este tema, de forma a poderem ser alterados conforme as características do presente trabalho. Os resultados obtidos permitiram concluir que a heurística constrói territórios de venda equilibrados, principalmente no que diz respeito ao volume de venda alocado a cada território. Deste modo, a empresa em estudo poderá pôr em prática territórios de vendas cujos vendedores tenham um trabalho equilibrado, permitindo assim a sua satisfação e a otimização do seu processo de vendas.

As companies thrive to optimize their processes, the study of the logistics processes, more specifically, the definition of sale territory, has been growing among the scientific community. Despite the past research regarding this problem, it is necessary to continue to address this issue, in order to develop solutions that can be adapted to the needs and characteristics of the problem concerned in real cases. Therefore, the definition of sales territories was studied for a real case of a commercial and distribution of beverages company, customer of the company Wide Scope (an information system company tied to logistics). Thus, a constructive heuristic was developed with the objective of defining balanced territories of sales in terms of financial volume, distance and time. To do so, this research reviewed existent methods in the literature and adapted them accordingly to the characteristics of the present work. The obtained results concluded that the heuristic creates balanced territory of sales, specially regarding the volume of sales allocated to each territory. Hence, the company presented in this study may implement sales territories whose sellers have a balanced work, and therefore allowing their satisfaction and the optimization of their sales process.