Reorganização comercial com implementação de key account management

Abstract

O sector farmacêutico, mais concretamente o mercado dos dispositivos médicos, tem vindo a sofrer alterações profundas nos últimos anos. Estas impactaram todos os players envolvidos neste mercado, o que resultou na necessidade de adaptar a forma como cada um aborda o mercado actual. Esta tese pretende analisar de que forma estas mudanças influenciaram a performance de uma filial portuguesa de uma multinacional a actuar neste sector, a ABC medical, que se depara com uma perda de vendas nos últimos anos e que pretende aferir a viabilidade e/ou necessidade de reorganizar a sua estrutura comercial com a implementação de Key Account Management. Sendo esta uma realidade comum para muitas empresas deste sector, construiu-se um caso pedagógico que aborda uma metodologia cada vez mais discutida nas organizações, cada vez mais em voga, e que se pretende que seja uma ferramenta de treino para a aplicação da metodologia recolhida na revisão da literatura. A tese pretende ser uma ilustração a um caso comum e também um elemento de treino construído para fins pedagógicos, pelo que alguns dados não correspondem à realidade organizacional.

The pharmaceutical sector, in particular the medical devices market, has been suffering from profound changes in recent years. These changes have affected all of the players involved in this market, which resulted in the need to adjust how each player addresses the current market. This thesis aims to analyse how these changes have influenced the performance of a Portuguese subsidiary of a multinational company operating in this sector, ABC medical, which is facing a loss of sales in recent years and intends to assess the feasibility and the need, to reorganize its business structure with the implementation of Key Account Management. Since this is a common reality for many companies in this sector, this is seen as a “case study” that addresses an increasingly discussed methodology in organizations, increasingly “en vogue”, and which is intended to be a training tool for the application of this methodology resulting from the researched literature. The thesis aims to be an illustration of a common case and also a training element developed for educational purposes only. As a result, some data may not correspond to the realities found in organizations.