Desenvolvimento de um modelo de escalonamento da força de vendas para uma loja megastore Worten

Abstract

O retalho tecnológico tem evoluído drasticamente na última década. Outrora vista como uma ferramenta laboral, hoje, a eletrónica de consumo está presente em todo o lado. O rigor no planeamento e organização das lojas é milimétrico e a menor falha pode incorrer em prejuízo. O mesmo nível de exigência é também esperado das equipas de venda. As mesmas que “dão a cara” e representam a marca. As mesmas que influenciam a experiência do consumidor e garantem a sua satisfação. As mesmas que fazem com que o cliente regresse. Mas, reunir estas condições por si só não é suficiente. É preciso definir equipas e distribuí-las de forma eficiente para potenciar o seu desempenho. Nesse sentido, a Worten sentiu necessidade de perceber melhor como otimizar as equipas de venda de modo a aumentar a sua eficácia. Este projeto procura dar resposta a essa necessidade, através da criação de um modelo de escalonamento da Força de Vendas para uma loja da marca, desenhado e alimentado com inputs resultantes de um estudo pormenorizado sobre o comportamento do cliente. O modelo, adaptado à realidade da loja e tendo em conta as suas limitações, procura satisfazer os requisitos mínimos da loja através do escalonamento do menor número possível de trabalhadores.

The retail of technology has evolved drastically in the last decade. While it has been seen as a working tool, today, consumer electronics is presented everywhere. The detail of planning and execution is so crucial that the tiniest flaw may incur in extreme loss. The same level of righteousness is also expected from the sales force. They are ultimately the consumer facing ambassadors of the brand. In fact, they will influence the customer’s experience and satisfaction; they are critical when it comes to making the potential one time shopper a returning customer. Although important, these characteristics of the business are not everywhere. It is important to set roles and responsabilities to each team member, making them efficient and enhance their performance. Even more important is the strategic distribution of each salesman across the store sections. Throughout the day thousands of visitors visit different places inside the store and it becomes a problem if there is insufficient number of salesman to help them. In that sense, Worten has understood the importance of optimizing its sales teams by increasing their allocation efficiency and ultimately its effectiveness. This project seeks to help on the achievement of that goal. Through the creation of a model that enhances the teams’ performance and effectiveness influenced by a detailed study on the consumer’s behavior, this project aims to give a clear answer to this need. The model is adjusted to the store day-to-day business environment and, considering its limitations, will focus on satisfying its minimum requisites with the most efficient number of employees.